店鋪沒(méi)人業(yè)績(jī)差？做好這4點(diǎn)，馬上變“旺鋪”！

摘要： 最近幾年，隨著母嬰行業(yè)的不斷調(diào)整，門(mén)店在獲得很多機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著更多挑戰(zhàn)。近來(lái)，就有不少店主表示生意越來(lái)越難做、客流少、業(yè)績(jī)差，我在走訪門(mén)店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，生意差的情況并沒(méi)有.....

最近幾年,隨著母嬰行業(yè)的不斷調(diào)整,門(mén)店在獲得很多機(jī)遇的同時(shí),也面臨著更多挑戰(zhàn)。近來(lái),就有不少店主表示生意越來(lái)越難做、客流少、業(yè)績(jī)差,我在走訪門(mén)店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),生意差的情況并沒(méi)有發(fā)生在每一家店鋪,同一條街上,總有那么一兩家店格外受顧客“青睞”!

據(jù)粗略統(tǒng)計(jì),有超八成的顧客會(huì)選擇到這兩家門(mén)店購(gòu)物,而且消費(fèi)頻率很高,令人費(fèi)解的是,這些“旺鋪”與普通門(mén)店沒(méi)有明顯區(qū)別,店員數(shù)量差不多,商品品類也一樣,那為什么她們是旺鋪而別家卻不是?通過(guò)一段時(shí)間的觀察和比較,我發(fā)現(xiàn)普通門(mén)店在店員、商品和環(huán)境等方面存在以下問(wèn)題:

店員是門(mén)店的“招牌”,店員對(duì)顧客的態(tài)度,決定顧客對(duì)門(mén)店的態(tài)度。店員有禮貌、善交際,顧客對(duì)門(mén)店的好感度飆升;反之,如果店員粗魯冷淡,顧客也會(huì)“三過(guò)門(mén)店而不入”!例如店員的下列行為,讓顧客很反感:

1、顧客進(jìn)店,無(wú)人上前接待,一群店員在聊天。

2、顧客挑選商品,店員跟在身后密集促銷(xiāo),讓顧客無(wú)法思考與選擇。

3、顧客遇到麻煩,員工置之不理,回答顧客問(wèn)題不專業(yè)。

4、店員著裝不整潔、不統(tǒng)一。

商品是門(mén)店的“內(nèi)涵”,一旦商品缺乏吸引力,顧客對(duì)門(mén)店也會(huì)“敬而遠(yuǎn)之”。很多門(mén)店在商品的選擇和陳列方面,往往存在以下問(wèn)題:

1、商品與價(jià)簽不對(duì)位,找不到對(duì)應(yīng)商品的價(jià)格。

2、商品擺放凌亂,不按顧客購(gòu)物習(xí)慣陳列,不易取,不易放。

3、品類與品類之間關(guān)聯(lián)性差,難以激發(fā)顧客的連帶購(gòu)物欲,購(gòu)物易疲勞。

4、品牌商品售價(jià)高,非品牌商品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)。

5、千篇一律,促銷(xiāo)商品期效臨近、價(jià)值低。

環(huán)境是店鋪的“臉面”。舒適優(yōu)雅的環(huán)境能激起顧客購(gòu)物欲,擁堵無(wú)序的環(huán)境會(huì)加速顧客離店的速度。在門(mén)店環(huán)境方面,以下幾個(gè)問(wèn)題很突出:

1、沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)或停車(chē)場(chǎng)地小,顧客無(wú)法停車(chē)。

2、店內(nèi)通道狹窄,顧客一多就寸步難行。

3、店內(nèi)音樂(lè)既不應(yīng)景又吵人,顧客抱怨是噪音。

4、沒(méi)有茶水、沒(méi)有休息區(qū),門(mén)店缺乏人性化服務(wù),顧客感覺(jué)很冷漠。

一、全方面提高店員的素質(zhì)和能力;

店員素質(zhì)體現(xiàn)在待人處事的細(xì)節(jié)方面,比如有顧客進(jìn)店,店員的第一反應(yīng)是面帶微笑、禮貌問(wèn)好,如果顧客請(qǐng)店員幫忙,店員會(huì)馬上給予周到的幫助,顧客進(jìn)店不管有沒(méi)有成交,店員都會(huì)貼心的送客離開(kāi);所以,建議門(mén)店多給店員開(kāi)展禮儀培訓(xùn)課,提高店員的服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量。

店員能力則更多的體現(xiàn)在銷(xiāo)售方面,例如有顧客進(jìn)店想咨詢產(chǎn)品,店員能通過(guò)高超的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí),征服顧客,快速獲得信任,最后再通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)技巧,促成成交。門(mén)店想讓店員業(yè)績(jī)過(guò)人,就需要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、等方面的培訓(xùn)。

二、為顧客提供多種人性化服務(wù);

想獲得顧客的好感,門(mén)店就需要在服務(wù)上下功夫。最受顧客歡迎的門(mén)店,往往都提供了超出顧客預(yù)期的服務(wù),比如、開(kāi)市客。那對(duì)母嬰店而言,提供哪些服務(wù)投入少回報(bào)大?

為寶寶提供“玩具體驗(yàn)區(qū)”,顧客帶寶寶進(jìn)店買(mǎi)東西,寶寶纏人怎么辦?一個(gè)玩具體驗(yàn)區(qū)能讓顧客瞬間解放雙手,寶寶有免費(fèi)的玩具玩,顧客可以盡情挑選東西,另外也能帶動(dòng)店內(nèi)玩具品類的銷(xiāo)售。

為特殊人群提供“顧客休息區(qū)”,這里的特殊人群包括孕婦、老人和體弱的人。如果店員在與顧客溝通過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)顧客有疲憊表現(xiàn),都可以請(qǐng)其去休息區(qū)喝水、休息一會(huì)。

遇上下雨天,為顧客提供“避雨借傘”服務(wù),在顧客為難的時(shí)候主動(dòng)提供幫助,顧客會(huì)感謝你一輩子!門(mén)店在下雨天提供避雨和借傘服務(wù),顧客在還傘的同時(shí)也會(huì)看看商品,客流量的增多也會(huì)帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)!

如果門(mén)店太小,確實(shí)沒(méi)有實(shí)力提供專門(mén)的場(chǎng)地,那為顧客提供一把椅子或者一杯開(kāi)水也是必不可少的。

三、優(yōu)化環(huán)境的同時(shí)做好陳列調(diào)整;

門(mén)店在優(yōu)化環(huán)境方面,可以嘗試拓寬店內(nèi)通道、播放合適的背景音樂(lè),如果門(mén)店條件允許,可向物業(yè)申請(qǐng)配套停車(chē)場(chǎng),改善停車(chē)環(huán)境。

在商品陳列方面,把商品的正面面向顧客陳列,與此同時(shí),注意兼顧“先進(jìn)先出”原則,將進(jìn)貨時(shí)間較早的商品擺放在前排。為了方便顧客拿取,陳列商品時(shí),應(yīng)確保商品上方與上一層隔板間至少留有兩個(gè)手指的距離。

在陳列主推和熱門(mén)商品時(shí),應(yīng)放置在最顯眼的位置及高度上,如將商品擺放在靠近門(mén)口的貨架上,或放置在與視線相平、腰平的位置等。

為了提高連帶銷(xiāo)售率,可將關(guān)聯(lián)商品陳列在臨近區(qū)域,如把奶瓶、奶嘴、奶瓶刷、學(xué)飲杯等商品陳列在奶粉周?chē)?/span>

四、豐富促銷(xiāo)活動(dòng)、完善促銷(xiāo)商品。

門(mén)店最常用的促銷(xiāo)方式包括滿減、滿贈(zèng)、買(mǎi)送、折扣等,為了滿足顧客占便宜心理,也為了刺激顧客的購(gòu)物欲,門(mén)店可將上述促銷(xiāo)活動(dòng)做整合和創(chuàng)新,例如顧客充值1000元,即送價(jià)值1000元的商品,再送1000元品類代金券,還送1000元全場(chǎng)通用券,門(mén)店通過(guò)設(shè)置規(guī)則,確?？蛻粑锍怠㈤T(mén)店有錢(qián)可賺!

在選擇促銷(xiāo)商品時(shí),建議門(mén)店選擇性價(jià)比高的剛需品,如奶粉、紙尿褲和濕巾等,門(mén)店也可以通過(guò)分析客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù),挑選出客戶最感興趣、消費(fèi)頻率最高的商品,圍繞這些商品搭配新穎的活動(dòng)來(lái)引爆促銷(xiāo)!