門(mén)店做連帶銷(xiāo)售時(shí)，注意3個(gè)細(xì)節(jié)，業(yè)績(jī)提升200%！

摘要： “進(jìn)店的客人越來(lái)越少”這是母嬰店面臨的普遍問(wèn)題，如何在客流量下降的今天，維持并提高門(mén)店?duì)I業(yè)額？這是很多老板都在思考的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人都知道，決定一個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額高低的主要因素有兩個(gè)，.....

“進(jìn)店的客人越來(lái)越少”這是母嬰店面臨的普遍問(wèn)題,如何在客流量下降的今天,維持并提高門(mén)店?duì)I業(yè)額?這是很多老板都在思考的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人都知道,決定一個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額高低的主要因素有兩個(gè),一個(gè)是客戶(hù)總數(shù),一個(gè)是客單價(jià),門(mén)店想在客戶(hù)數(shù)減少的當(dāng)下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售逆襲,就需要千方百計(jì)的提高客單價(jià),這里有個(gè)最直接的方法——做好連帶銷(xiāo)售!

經(jīng)常逛實(shí)體店的朋友對(duì)連帶銷(xiāo)售一定不陌生,每次結(jié)賬的時(shí)候,收銀員都喜歡問(wèn)一句:“給您加個(gè)商品湊個(gè)整數(shù),您看行嗎?”大部分消費(fèi)者都會(huì)點(diǎn)頭同意。因?yàn)槭浙y員的一句話(huà),門(mén)店的營(yíng)業(yè)額蹭蹭蹭的往上漲,你說(shuō)連帶銷(xiāo)售厲不厲害?

那門(mén)店想做好連帶銷(xiāo)售,需要從哪些方面入手呢?

陳列:重視貨品的陳列布局、陳列位置和搭配;

活動(dòng):包括買(mǎi)幾送幾、限時(shí)特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等;

店員:即銷(xiāo)售能力、話(huà)術(shù)技巧;

門(mén)店近期主推哪些產(chǎn)品,在做陳列時(shí)就把有關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品搭配在一起展示。比如門(mén)店想賣(mài)童裝又想賣(mài)童車(chē),就可以把穿著童裝的模特人偶放在童車(chē)上。通過(guò)多件商品的搭配效果,引起客戶(hù)的關(guān)注和聯(lián)想,從而促進(jìn)連帶銷(xiāo)售率。

與重點(diǎn)陳列相比,場(chǎng)景陳列中出現(xiàn)的商品更多,除了主推商品之外,在場(chǎng)景陳列中出現(xiàn)的任何輔助性商品,都可以成為連帶銷(xiāo)售的對(duì)象,因此提升的銷(xiāo)量也比重點(diǎn)陳列要多。

比如門(mén)店做六一兒童節(jié)的場(chǎng)景布置時(shí),寶寶身上的衣服,爸爸媽媽手中的奶粉和玩具等商品都能帶動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售。

將新品陳列在門(mén)店的顯眼位置,有利于吸引,客人進(jìn)店后,店員可根據(jù)其需求搭配商品,也可以利用組合產(chǎn)品刺激客戶(hù)消費(fèi),比如客戶(hù)原價(jià)購(gòu)買(mǎi)新品可免費(fèi)領(lǐng)走一個(gè)滯銷(xiāo)品或大日期商品。

門(mén)店做連帶銷(xiāo)售,一定要利用好換季、節(jié)假日等時(shí)機(jī),這些時(shí)段門(mén)店大多會(huì)做大促,只要活動(dòng)設(shè)置得當(dāng),可以大大提高連單率,門(mén)店?duì)I業(yè)額也能跟著翻幾番。

有數(shù)據(jù)表明,通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)這種方式能有效提升顧客的購(gòu)買(mǎi)量。降價(jià)能刺激顧客多買(mǎi),門(mén)店在特價(jià)商品的選擇上,可以考慮毛利率高于40%的商品,這樣一來(lái),在吸引客流的同時(shí),也能確保店鋪的利潤(rùn)。

這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷(xiāo)的變形,比如門(mén)店在售的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售,另外一件免費(fèi);再比如推出奶粉+營(yíng)養(yǎng)品的組合銷(xiāo)售,假設(shè)原價(jià)為498元,組合價(jià)只要368元,以此達(dá)到做好連帶銷(xiāo)售,提高客單價(jià)的目的。

與捆綁銷(xiāo)售類(lèi)似的一種促銷(xiāo)方式,這種促銷(xiāo)方式常見(jiàn)于新品的搭贈(zèng)促銷(xiāo),或者是一些即將過(guò)期商品、待處理商品的處理上,如買(mǎi)一件衣服只需多加1元即可拿走比第一件價(jià)格低的衣服,類(lèi)似的活動(dòng)也能達(dá)到提高連單率銷(xiāo)售的目的。

1、善用銷(xiāo)售話(huà)術(shù);

為了鼓勵(lì)客戶(hù)多看多買(mǎi),店員在做連帶銷(xiāo)售時(shí),可說(shuō)以下六句話(huà):

話(huà)術(shù)一:不算多買(mǎi),只是提前買(mǎi)

“買(mǎi)了不用才可惜,這些都是寶寶必備的,所以,您只是提前買(mǎi)而已,現(xiàn)在多買(mǎi)還有優(yōu)惠,您是賺到了!”

話(huà)術(shù)二:一起買(mǎi)更劃算

“過(guò)了這村就沒(méi)這店了,難得今天門(mén)店有活動(dòng),您又遇到了自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品,趁著這好機(jī)會(huì)一起買(mǎi)下來(lái)多劃算!”

話(huà)術(shù)三:難得碰到自己喜歡的

“千金難買(mǎi)你喜歡,能碰到自己喜歡的東西這要靠緣分,所以緣分到了,您看要不一起帶回去吧?！?/span>

話(huà)術(shù)四:數(shù)量有限

“這個(gè)是現(xiàn)在的爆款,門(mén)店本來(lái)數(shù)量就不多,剛才我還看到好幾個(gè)顧客在問(wèn),您既然喜歡就趕快買(mǎi)吧,等過(guò)一會(huì)賣(mài)完了,您也無(wú)能為力了!”

話(huà)術(shù)五:多買(mǎi)一個(gè)換著用

“寶寶的衣服多買(mǎi)一件放在那,兩套換著穿,不僅大人看著開(kāi)心,小孩的體驗(yàn)感也好?！?/span>

話(huà)術(shù)六:節(jié)省時(shí)間和精力

“您一看就是事業(yè)有成的人,平時(shí)工作一定很忙吧,趁現(xiàn)在有時(shí)間一次把東西買(mǎi)齊了,免得忙的時(shí)候還要抽空煩惱這事,您說(shuō)是吧?”

2、主動(dòng)為客戶(hù)推薦;

針對(duì)門(mén)店剛代理的新品,最近賣(mài)得紅火的爆品,還有最近正在做促銷(xiāo)的商品,店員可主動(dòng)通過(guò)、電話(huà)等方式向老顧客推薦,好處是既能夠培養(yǎng)與顧客的粘性,又能夠有效拉動(dòng)客單價(jià)。

3、用創(chuàng)意引爆銷(xiāo)售熱點(diǎn)

既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品,也可以用高性?xún)r(jià)比的通貨商品,借助一些創(chuàng)意方案進(jìn)行推銷(xiāo),吸引行人和顧客的眼球。