美版拼多多如何叫板亞馬遜？

摘要： Wish在2010年作為一個(gè)幫助用戶創(chuàng)建愿望清單的應(yīng)用程序首次發(fā)布，后來(lái)逐漸發(fā)展成一家電子商務(wù)公司，但在其發(fā)展過(guò)程中卻秉持著一套與美國(guó)其他電商平臺(tái)完全不同的商業(yè)模式。該平臺(tái)大多.....

Wish在2010年作為一個(gè)幫助用戶創(chuàng)建愿望清單的應(yīng)用程序首次發(fā)布，后來(lái)逐漸發(fā)展成一家電子商務(wù)公司，但在其發(fā)展過(guò)程中卻秉持著一套與美國(guó)其他平臺(tái)完全不同的商業(yè)模式。

該平臺(tái)大多數(shù)產(chǎn)品并不是知名品牌，而是由一些小企業(yè)生產(chǎn)的雜牌產(chǎn)品。這些企業(yè)借助Wish的平臺(tái)直接賣給消費(fèi)者，Wish從中收取15%的分成（類似于）。在用戶體驗(yàn)上，其實(shí)Wish是完全不及亞馬遜這樣的行業(yè)大哥的，但能讓它發(fā)展起來(lái)乃至威脅到亞馬遜的主要優(yōu)勢(shì)就是其極低的商品價(jià)格。

“商品質(zhì)量一般，但價(jià)格是真的驚人！”這是用戶的普遍反饋。正是這一定位使得Wish近幾年來(lái)不斷發(fā)展，一路收獲了以下成績(jī)：

• 是在42個(gè)國(guó)家排名第一的購(gòu)物應(yīng)用程序

• 2017年美國(guó)下載排名第一的購(gòu)物應(yīng)用程序

• 到2019年8月，該公司市值破110億美元

Wish的商業(yè)模式只專注于一件事：價(jià)格。他們不打算自營(yíng)貨物、或是售賣價(jià)格較高的大品牌商品，甚至不打算提供次日送達(dá)服務(wù)，而是致力于提供價(jià)格盡可能低廉的、直達(dá)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

通過(guò)選擇進(jìn)入一個(gè)被硅谷大部分公司所忽視的市場(chǎng)，專注于價(jià)格和實(shí)用性，并利用技術(shù)盡可能多地了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶，Wish成為了一家能與亞馬遜和阿里巴巴等電子巨頭在全球進(jìn)行抗衡的企業(yè)。

關(guān)于Wish

Wish由前谷歌和雅虎開發(fā)者Peter Szulczewski和Danny Zhang（二位都有在搜索和廣告領(lǐng)域開發(fā)工作的經(jīng)驗(yàn)）于2010年創(chuàng)立，最初是一款應(yīng)用程序，用戶可以在上面創(chuàng)建自己喜愛(ài)產(chǎn)品的愿望清單，然后Wish通過(guò)平臺(tái)上點(diǎn)擊付費(fèi)(pay-per-click)的廣告模式獲取盈利。

隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，Wish開始根據(jù)用戶現(xiàn)有的愿望清單向他們推銷類似的產(chǎn)品，并開始與一些中小商家合作，商家可以直接通過(guò)Wish網(wǎng)站向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

（Wish網(wǎng)站產(chǎn)品示例，Source：Wish）

在接下來(lái)的幾年里，通過(guò)七輪融資，Wish獲得了13億美元資金，并將他們的愿望清單應(yīng)用發(fā)展成為一家成熟的電子商務(wù)供應(yīng)商。在此期間，他們收到了亞馬遜、eBay和阿里巴巴的收購(gòu)要約，但最終決定自行擴(kuò)張。

與“把購(gòu)物體驗(yàn)放在首位，把價(jià)格放在第二位”的很多大型電商的模式背道而馳，Wish只保證“低價(jià)”。它以比亞馬遜等其他在線零售商低得多的成本提供產(chǎn)品（亞馬遜銷售的產(chǎn)品包括多重成本：例如廣告和物流供應(yīng))。

進(jìn)入一個(gè)被遺忘的市場(chǎng)

盡管Wish獲得了幾輪可觀的融資，許多硅谷人士仍對(duì)他們的商業(yè)模式能否奏效持懷疑態(tài)度。Sulczewski（Wish的CEO）在一篇名為《看不見的一半》（The Invisible Half）的媒體文章中簡(jiǎn)要談到了這一點(diǎn)。

”我們從未想過(guò)用無(wú)品牌的商品去追求有這方面意識(shí)的消費(fèi)者，但Wish早期所呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)顯示，存在一個(gè)巨大的缺少關(guān)注和滿足的消費(fèi)者市場(chǎng)，他們把價(jià)格看得比漂亮的包裝、快速的運(yùn)輸和品牌更重要。雖然我們有了這樣的衡量結(jié)果和判斷，但Menlo Park的投資者會(huì)在每個(gè)階段反復(fù)向我們提到，他們并不知道有誰(shuí)會(huì)在Wish上購(gòu)物。”

—— Peter Szulczewski, Wish的CEO

作為一家電子商務(wù)公司，Wish決心進(jìn)軍一個(gè)此前被主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的市場(chǎng)。他們與那些同樣對(duì)直接面向消費(fèi)者的方式感興趣、但尚未在亞馬遜或阿里巴巴上銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)商建立了關(guān)系。Wish使得在其網(wǎng)站上開店的流程比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易得多，這讓生產(chǎn)商不必創(chuàng)建自己的電子商務(wù)平臺(tái)，也不必在營(yíng)銷上投入巨資，幫助無(wú)品牌產(chǎn)品的銷售商更容易進(jìn)入一個(gè)龐大的消費(fèi)者市場(chǎng)，而且速度比單打獨(dú)斗快得多。

Wish的iPhone應(yīng)用程序排名

頂線是分類排名，底線是整體排名

（Source：AppAnnie）

Wish的Android應(yīng)用程序排名

頂線是分類排名，底線是整體排名

（Source：AppAnnie）

在購(gòu)物類應(yīng)用程序排名上，Wish經(jīng)常占據(jù)第一，超過(guò)亞馬遜、eBay等巨頭企業(yè)。在應(yīng)用程序整體排名上，Wish始終排在iPhone的前50名和Android的前25名。這在很大程度上是由于Wish對(duì)于他們應(yīng)用程序的定位，專注于瀏覽體驗(yàn)而不是購(gòu)物體驗(yàn)。

每天有上百萬(wàn)消費(fèi)者花費(fèi)45分鐘瀏覽Wish上面的產(chǎn)品，月活用戶達(dá)到7500萬(wàn)。它給人的感覺(jué)更像是一個(gè)養(yǎng)成習(xí)慣的日常交易網(wǎng)站，就像Groupon或Woot(亞馬遜旗下的網(wǎng)站)，而不是一個(gè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺(tái)。

優(yōu)先考慮價(jià)格而不是購(gòu)物體驗(yàn)

“折扣”是Wish吸引顧客的方式之一。在Wish上出售的商品比你在亞馬遜或其他網(wǎng)站上買到的要便宜得多，因此人們?cè)趯ふ疑唐窌r(shí)傾向于率先查看Wish。

那些被Wish吸引的購(gòu)物者可能也還會(huì)在亞馬遜或eBay上購(gòu)物，但在瀏覽Wish時(shí)，他們會(huì)執(zhí)著地追求最好的價(jià)格，而不是最好的產(chǎn)品。Wish的顧客并不介意他們可能沒(méi)法得到從Target或BestBuy等傳統(tǒng)零售商那里能得到的質(zhì)量管理，也不介意他們?cè)谫?gòu)買之前無(wú)法在Wirecutter或Consumer Reports上閱讀產(chǎn)品的評(píng)論。他們?cè)敢饷斑@個(gè)險(xiǎn)，因?yàn)榧幢闼麄冇嗁?gòu)的4美元耳機(jī)可能不如傳統(tǒng)電子商店出售的40美元耳機(jī)好用，但是巨大的價(jià)格差足以彌補(bǔ)產(chǎn)品性能上的不足。

Wish的許多產(chǎn)品是由中國(guó)制造商直接銷售。這些產(chǎn)品很便宜，因?yàn)槭∪チ撕芏嘀虚g環(huán)節(jié)。Wish的賣家將這些產(chǎn)品直接運(yùn)送給消費(fèi)者，而不是先將中國(guó)制造產(chǎn)品送去美國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，然后加上品牌和加價(jià)出售，加價(jià)的部分可能包括營(yíng)銷和支持成本。

這是一種越來(lái)越受歡迎的模式，Wish并不是唯一一家追求這類客戶的公司，在中國(guó)，可能最讓人熟悉的就是，而早前阿里巴巴和旗下淘寶其實(shí)也是通過(guò)此模式實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的。

中國(guó)電商零售銷售額的增長(zhǎng)率（Source：SmartInsgihts)

Wish的瀏覽功能也反映了他們的商業(yè)模式。Wish為客戶提供了一種高效、快速、簡(jiǎn)單的方式來(lái)瀏覽他們可能想買的商品。至于包裝、品牌和運(yùn)輸時(shí)間，則是次要的；Wish同時(shí)會(huì)跟蹤記錄客戶的快速瀏覽和決定行為。顧客通過(guò)Wish購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)樗鼈儽阋?，不一定是因?yàn)樗麄冇屑磿r(shí)需求。

這種瀏覽模式非常適合移動(dòng)應(yīng)用程序，但在客戶留存方面可能會(huì)造成問(wèn)題。隨著時(shí)間的推移，可能很難留住應(yīng)用程序端的用戶，因此Wish會(huì)采用折扣促銷，并根據(jù)客戶之前的瀏覽習(xí)慣提供更好的推薦。與許多在線零售商采納的“推薦一起購(gòu)買的商品”不同，Wish利用自己的數(shù)據(jù)和分析來(lái)判斷他們認(rèn)為顧客會(huì)想買的商品，并根據(jù)價(jià)格和當(dāng)前產(chǎn)品的實(shí)用性進(jìn)行分類。這與亞馬遜的模型不同，因?yàn)閬嗰R遜是根據(jù)最近購(gòu)買此物品的客戶所一起購(gòu)買的其他商品進(jìn)行推薦。

通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)達(dá)到體驗(yàn)的個(gè)性化

Wish使用了大量的數(shù)據(jù)，比如客戶的瀏覽習(xí)慣、社交檔案以及廣告瀏覽歷史記錄來(lái)進(jìn)行推薦。

使用Wish的客戶是期望于通過(guò)瀏覽來(lái)發(fā)現(xiàn)可能有興趣的交易，而亞馬遜的購(gòu)物者有63%的時(shí)間都知道他們要找的是什么。因此，對(duì)于Wish來(lái)說(shuō)，向顧客推薦一些會(huì)當(dāng)下產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品，比起推薦顧客正在尋找的某個(gè)特定產(chǎn)品，前者的做法更能帶來(lái)價(jià)值。

Wish平臺(tái)的流量絕大部分來(lái)自社交媒體。用戶可以通過(guò)他們的谷歌賬戶、電子郵件地址或Facebook個(gè)人資料頁(yè)面直接登錄Wish平臺(tái)，所有這些都可以讓W(xué)ish訪問(wèn)客戶的廣告信息。然后，Wish利用這些信息，對(duì)客戶及其產(chǎn)品偏好進(jìn)行更全面的認(rèn)識(shí)。

社交軟件流量（Source：SimilarWeb)

這些顧客的廣告瀏覽歷史信息，是來(lái)源于Wish曾經(jīng)僅作為一款普通的愿望清單應(yīng)用程序時(shí)獲得的。那時(shí)，它的大部分收入來(lái)自按點(diǎn)擊付費(fèi)（CPC）廣告。用戶與Wish的應(yīng)用程序、網(wǎng)站或任何廣告的互動(dòng)越多，應(yīng)用程序的算法就學(xué)得越好。據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，Wish平臺(tái)每天要處理170多億事件。應(yīng)用程序和網(wǎng)站上不斷滾動(dòng)更新促銷折扣，這也使得客戶會(huì)花更多時(shí)間在上面。

通過(guò)優(yōu)化這種沖動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)，Wish正在以一種不同于亞馬遜和其他知名電子商務(wù)公司的方式發(fā)展。

如今的電子商務(wù)平臺(tái)，不再唯亞馬遜和阿里巴巴獨(dú)大。通過(guò)發(fā)現(xiàn)被忽視的客戶群體、理解客戶的本質(zhì)需求、利用平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，新電商公司開始興起并不斷發(fā)展壯大。在美國(guó)，想進(jìn)入電商行業(yè)，絕不只有亞馬遜一家企業(yè)值得考慮，越來(lái)越多的垂直或新式電商平臺(tái)在崛起，而這些電商的持續(xù)發(fā)展都十分依賴于對(duì)數(shù)據(jù)的分析理解。

如果你想進(jìn)入這些公司從事數(shù)據(jù)分析，必須要掌握好SQL、Excel等硬技能。如果還會(huì)用Python網(wǎng)頁(yè)爬取、用R建模、用Tableau做出fancy的可視化圖表，對(duì)于面試數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)科學(xué)相關(guān)崗位絕對(duì)是大大的加分項(xiàng)。