50萬粉絲單日銷售額1000萬！中腰部達人如何帶貨？

摘要： 第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號「快手賣貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計，他入駐快手不足一年，50萬粉絲單日帶貨1000萬。這是什么概念呢？舉個例子，另一快手達人「娃娃」粉絲數(shù)137.....

第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號「賣貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計，他入駐快手不足一年，50萬粉絲單日帶貨1000萬。

這是什么概念呢？舉個例子，另一快手達人「娃娃」粉絲數(shù)1376.6萬，她在國貨品牌日上單日帶貨1150萬元。

我將這兩個案例放在一起，并不是想比較他們的帶貨能力，畢竟品類不同，也不是各自最好的帶貨數(shù)據(jù)

只是想直觀的告訴大家，影響帶貨銷售額高低的因素，不是粉絲數(shù)量而是粉絲粘性。

目前，韓承浩在快手上粉絲數(shù)56.4萬，直播間在線人數(shù)大概在幾千。日常的達27%，退貨率不到1%。

不同于頭部達人，中腰部達人如何帶貨？如何增強粉絲粘性？

他做過代購，

也做過

韓承浩在韓國首爾大學讀完碩士，接著在三星集團做過5年的高級工程師。因為受不了朝九晚五的生活，他果斷辭職，專職做起了代購，批發(fā)過女裝、手機殼，后來在淘寶、天貓等平臺運營店鋪。

2014年，他的天貓店代理了韓國母嬰品牌啵樂樂，但是運營品牌店鋪并不容易。除了日常的運營工作、推廣店鋪，他還要應對啵樂樂其他經銷商的競爭。結果他因提前購買了不少產品，積壓大量庫存，資金鏈險些斷裂。

2016年5月淘寶直播正式上線，同年9月，韓承浩開始嘗試淘寶直播，試用最新美妝產品。他曾堅持連續(xù)直播7天，直播間人數(shù)最高上萬。

他告訴我，自己轉型全球購買手6個月后，海外購店鋪銷售額突破1000萬，平均客單價130元，復購率高達60%。

但這樣的成績并沒有讓他感到安心，反而進入了瓶頸期。

 “我專門報名學習了韓國彩妝課程，把自己的學習收獲通過淘寶直播告訴直播間的粉絲，但是好像很多人并不喜歡花時間聽我啰嗦?！?/span>

他提到，因為淘寶直播主要呈現(xiàn)的內容就是賣貨，但他是自己做產品，沒有強大的供應鏈，不可能每天都有低價商品，所以他的店鋪無法和平臺相匹配，更不能提供淘寶直播想要的東西。

做知識型導向主播

通過長視頻積累“鐵粉”

去年年初，他開始在小紅書、快手、等不同平臺上運營賬號，想嘗試通過視頻與粉絲交流。

一次偶然，他發(fā)現(xiàn)快手對視頻長度的限制可以放寬到10分鐘，用他的話來說“可以更自由的創(chuàng)作”。他想通過發(fā)布短視頻強化自己人設和定位，展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。

他幾乎每天都會發(fā)布2-5分鐘的視頻，去年累計發(fā)布了400多條視頻作品。內容為美白、抗老、基礎護膚、祛痘等，教粉絲如何選擇適合的產品。

 “很多人想模仿我的內容，但后來他們發(fā)現(xiàn)每天拍長視頻太累，想一直持續(xù)的輸出專業(yè)內容并不容易?！?/strong>

目前，他在小紅書上有140萬粉絲，抖音22.7萬粉絲，快手56.4萬。“早期，三個平臺漲粉迅速，最多一天漲粉1萬，但是后期抖音漲粉疲軟”。所以，他現(xiàn)在主要經營小紅書和快手兩個平臺。

不同的是，小紅書的種草屬性較強，使用用戶更多為一、二線城市，他更在乎自己在小紅書平臺上作為意見領袖的價值。而快手更多是作為平臺，通過短視頻+直播帶貨完成轉化。

也因此，他的不少快手粉絲和直播間觀眾是從小紅書而來。他提到，發(fā)布長視頻后，漲粉速度變慢，但粉絲更精準，基本都是通過視頻內容漲粉，也更容易轉化下單。

隨著粉絲數(shù)上漲，不少快手粉絲開始催促他。因為快手上四五線城市的用戶普遍缺乏護膚經驗，他抓住這一痛點，給粉絲推薦適合的商品，通過拍攝視頻解決他們在護膚方面的問題。

在“老鐵經濟”基礎上，去年2月中旬，10萬粉絲的韓承浩進行了第一場直播賣貨，直播間人數(shù)1000-2000，一晚上帶貨60多萬。

他說，“即使在快手不開播，粉絲也可以通過視頻內容了解我，這樣我在推薦產品時，可以很好的把控” 。目前，除去淘寶自然搜索帶來的收入之外，他的收入幾乎100%來自快手。

“相比新粉絲，

老粉絲才是最容易開發(fā)的資源”

快手引以為傲的分發(fā)機制，讓韓承浩獲得了一批忠誠度很高的鐵粉。雖然他的粉絲數(shù)不足百萬，但依舊可以爆發(fā)出很高的勢能。除了今年成交量最好的單日銷售額達1135萬，其他單日成交額大多在400-700萬。

即便如此，他依舊認為自己是一位美妝內容博主，而不是帶貨博主。

在他看來，老粉絲永遠比新粉絲更理解主播，相比對新粉絲的渴求，老粉絲才是最容易開發(fā)的資源。

韓承浩表示，“雖然我只有50萬粉絲，但50萬粉絲可以拆分出50萬種可能性，我即便只賣給1000個粉絲，也要賣給1000個最需要這個產品的人。如果他們覺得好用，也會推薦給自己的朋友”。

所以，他目前的想法是先維護好已有的50萬粉絲資源，沉淀老粉絲，不強求快速漲粉。

不少在國內缺乏知名度的品牌找到韓承浩，愿意給他提供有“誠意”的價格。他表示，“很多品牌找我合作，我都拒絕了。我不會因為能拿更多毛利就賣，而是選我認為好的”。

如今，在快手上不少帶貨主播的核心優(yōu)勢是低廉的價格。

但他認為，一些頭部主播最大的問題在于，每一天都會推薦數(shù)十種產品，更多是站在品牌和帶貨立場上做直播。對于他們來說，必須把貨賣出去，并且要賣很多，才能體現(xiàn)他們的商業(yè)價值。因此，很多人買他們推薦的東西，是沖著價格和福利來的。

韓承浩覺得自己要做的是讓粉絲花貴但是值的價錢買到最合適的產品。客單價大多在200-500元。在直播時，他會直接表示，新粉先不要買，可以多看看我的視頻，等你們都信任我了再來買。

據(jù)介紹，每月1日是他專門為粉絲設計的“佳人節(jié)”，在直播間推薦好用的產品。其他時間的直播內容主要是和粉絲聊聊天，解答疑問。

“我不認為每天直播是一個好事情，我首先一個以生產內容為主的美妝博主，才是賣貨的。如果我每天推薦這個那個產品好，反而會失去粉絲的心?！?/span>