買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房如何談到最低價(jià)？5個(gè)生活中處處能用到的談判策略,網(wǎng)賺項(xiàng)目是否掙錢(qián)

摘要： 在一樣平常生涯中，去面試事情、與同事交流、和客戶(hù)相同、甚至買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房、討價(jià)還價(jià)…只要與人打交道，你就需要具備多多少少的談判能力。以是今天，我想給你先容5種，你平時(shí)能夠用得上的談判計(jì)謀...

在一樣平常生涯中，去面試事情、與同事交流、和客戶(hù)相同、甚至買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房、討價(jià)還價(jià)…只要與人打交道，你就需要具備多多少少的談判能力。

以是今天，我想給你先容5種，你平時(shí)能夠用得上的談判計(jì)謀。

— 1 —

第一種談判計(jì)謀，叫做“定位調(diào)整私見(jiàn)”。

什么意思？

我舉個(gè)例子。

你看中了一件骨董，稀奇喜歡。然則賣(mài)家標(biāo)價(jià)稀奇高，你也不知道他的底價(jià)是多少。

這時(shí)刻，你該若何討價(jià)還價(jià)呢？

法國(guó)文豪大仲馬是這樣做的：

他找了兩個(gè)同伙先后到店里去，冒充要買(mǎi)骨董。

第一個(gè)同伙開(kāi)了一個(gè)難以想象的低價(jià)，賣(mài)家說(shuō)：“你瘋了吧？滾！”。

過(guò)了一會(huì)兒，第二個(gè)同伙也進(jìn)去了，開(kāi)了一個(gè)差不多的低價(jià)，賣(mài)家瘋了，說(shuō)：“這也太低了，你高一些吧?！?br/>

這個(gè)時(shí)刻，賣(mài)家的訂價(jià)，已經(jīng)從高處被強(qiáng)行拉下來(lái)，摁在一個(gè)很低的“位子”上了。

然后大仲馬進(jìn)場(chǎng)了。

他進(jìn)門(mén)，在第二個(gè)同伙的價(jià)錢(qián)上，加了一些錢(qián)，買(mǎi)下了骨董。

這種談判計(jì)謀，就叫做“定位調(diào)整私見(jiàn)”。

把談判戰(zhàn)場(chǎng)，直接定位到對(duì)方的底線，然后在底線四周小范圍拉鋸。對(duì)方只能在定位的四周顛簸，而很難調(diào)整定位自己。

那在一樣平常生涯中，我們應(yīng)該怎么用這個(gè)談判計(jì)謀呢？

你要爭(zhēng)取先開(kāi)條件，而且越極端越好。然則你要留出還價(jià)的余地。

在開(kāi)價(jià)之前要提醒、或者表示對(duì)方，你開(kāi)的這個(gè)價(jià)錢(qián)照樣有商量余地的。

以免別人一怒之下，拂袖而去。

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第二種談判計(jì)謀，叫做“權(quán)力有限計(jì)謀”。

什么意思？

我舉個(gè)例子。

你想買(mǎi)一輛車(chē)，到4S店和銷(xiāo)售聊了良久，終于定下來(lái)型號(hào)、設(shè)置。

然后，你們就最先了討價(jià)還價(jià)。

汽車(chē)銷(xiāo)售，都是經(jīng)由談判培訓(xùn)的，你也不甘示弱。

一上來(lái)，就用“定位調(diào)整私見(jiàn)”，開(kāi)了一個(gè)極低的價(jià)錢(qián)，計(jì)劃在對(duì)方的底線四周打拉鋸戰(zhàn)。

銷(xiāo)售也處變不驚，不停用種種贈(zèng)予，換取價(jià)錢(qián)的提升。

最后，人人眼看終于在一個(gè)價(jià)錢(qián)點(diǎn)上，差不多殺青一致了，你也比較滿(mǎn)足了。

這時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？你可以對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)：你真是個(gè)厲害的銷(xiāo)售，我被你說(shuō)服了。那就這樣定了吧。你再等我打個(gè)電話(huà)，我向我們家那位叨教一下。

你打個(gè)電話(huà)給你家那位，隨便問(wèn)一句：午飯吃過(guò)了嗎？她說(shuō)：吃過(guò)了。然后再問(wèn)：晚飯回來(lái)吃嗎？她說(shuō)：回來(lái)。

然后你就可以?huà)祀娫?huà)了，愁云滿(mǎn)面地對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)：我家向?qū)б詾樘F了，她讓我再多看看別家，你給我留個(gè)電話(huà)吧，我再找你 ……

這時(shí)刻，銷(xiāo)售通常會(huì)心里吐血，然后說(shuō)：你等等，我也打個(gè)電話(huà)給我的向?qū)В纯词遣皇悄茉偎湍阋恍┘佑涂?……

這就是權(quán)力有限計(jì)謀。

權(quán)力有限計(jì)謀，就是告訴對(duì)方，我后面另有一個(gè)“沒(méi)有露面的人”，他是最終的決策者。

雖然他給了我足夠大的談判權(quán)力，但若是談判條件超出了我的權(quán)限，我照樣需要向他叨教。

一句：“對(duì)不起啊，雖然我明白你的態(tài)度，然則你的要求實(shí)在是太太過(guò)了，我沒(méi)有權(quán)力準(zhǔn)許你”，會(huì)成為一個(gè)外表柔軟、心里堅(jiān)定的“拒絕”，讓對(duì)方大傷腦筋。

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第三種談判計(jì)謀，叫做“談判限期計(jì)謀”。

4S店的銷(xiāo)售對(duì)你說(shuō)：“我?guī)湍闵暾?qǐng)了，向?qū)з澇商嘏?萬(wàn)元的加油卡。萬(wàn)萬(wàn)別告訴別人，這真是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的優(yōu)惠??！”

這時(shí)你應(yīng)該怎么做？準(zhǔn)許嗎？照樣說(shuō)：嗯，我想了想，照樣貴，你再廉價(jià)2萬(wàn)吧。

萬(wàn)萬(wàn)不要這么說(shuō)，那太沒(méi)有誠(chéng)意了。

每一個(gè)階段性的談判功效，你都要認(rèn)可，絕不能沒(méi)有理由地推倒重來(lái)，否則會(huì)馬上失去談下去的基礎(chǔ)。

你可以說(shuō)：“太好了。我現(xiàn)在就付定金。全款什么時(shí)刻付？?。拷裉?？我們公司月尾發(fā)人為，我先付定金，全款下個(gè)月1號(hào)給你，行不行？就差4、5天?！?br/>

這并不是一個(gè)太過(guò)的要求，月尾誰(shuí)有這么多錢(qián)。

但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售的臉馬上就變色了。

為什么？

由于他心中對(duì)這筆訂單，有個(gè)“談判限期”。

許多公司激勵(lì)銷(xiāo)售的方式，是“人為+獎(jiǎng)金”。獎(jiǎng)金都有個(gè)盤(pán)算限期，大多公司根據(jù)月度、或季度盤(pán)算、發(fā)放獎(jiǎng)金。

以是，每個(gè)月尾銷(xiāo)售都拼了，每個(gè)年底銷(xiāo)售都瘋了。

同一個(gè)訂單，月尾成交，和4、5天后月頭成交，獎(jiǎng)金的差別是偉大的。

所有的銷(xiāo)售，都有一個(gè)周期性的“談判限期”。

這時(shí)，4S店的銷(xiāo)售很可能會(huì)對(duì)你說(shuō)：姐，我這個(gè)月尾沖業(yè)績(jī)，你就當(dāng)幫我一個(gè)忙，今天付款吧。

你只要稍微做出一些為難的樣子，他可能會(huì)再送你一些貼膜、腳墊、熏香、倒車(chē)?yán)走_(dá)。

這就是“談判限期計(jì)謀”。

“焦慮”的羅振宇和“憂(yōu)傷”的吳曉波

充分利用“時(shí)間”對(duì)雙方的紕謬等價(jià)值，獲得談判優(yōu)勢(shì)。

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第四種談判計(jì)謀，叫做“出其不意計(jì)謀”。

什么意思？

我舉個(gè)例子。

在談判桌上，作為采購(gòu)方，你很希望對(duì)方能夠大幅度降低軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)。

事前你做過(guò)一些觀察，發(fā)現(xiàn)他們?cè)陧?xiàng)目職員清單上枚舉的幾個(gè)焦點(diǎn)手藝職員，實(shí)在一直深陷其他項(xiàng)目無(wú)法脫身。

然后你就可以問(wèn)對(duì)方：這幾個(gè)資深的手藝專(zhuān)家，會(huì)全職介入我們的項(xiàng)目嗎？

他說(shuō)：固然，您的項(xiàng)目是第一優(yōu)先級(jí)的。也是由于他們介入，我們的成本很高，開(kāi)發(fā)費(fèi)真的降不下來(lái)。

然后你就可以說(shuō)：哦？我知道張博士介入了A項(xiàng)目，要到5月竣事；還介入了B項(xiàng)目，4月份竣事；C項(xiàng)目，7月份竣事；D項(xiàng)目，一直要到明年。有客戶(hù)已經(jīng)投訴，他再不去，就不付尾款了。你怎么讓他全職介入我們的項(xiàng)目？

這種談判計(jì)謀，就是“出其不意計(jì)謀”。

在關(guān)鍵時(shí)刻，突然拋出對(duì)方以為你不知道的、無(wú)可辯駁的新信息，讓他驚訝，從而不知若何應(yīng)對(duì)。

這時(shí)，你提出的條件，就很容易被接受。

轉(zhuǎn)身就走，就是一種最常用的“出其不意計(jì)謀”。險(xiǎn)些每個(gè)人都會(huì)用。

在旅游景點(diǎn)，天天都有上百萬(wàn)人會(huì)問(wèn)：多少錢(qián)？??？這么貴？轉(zhuǎn)身就走。

然則許多人會(huì)發(fā)現(xiàn)這招并不好用。

賣(mài)家多數(shù)不會(huì)把你拉回來(lái)，還會(huì)搞得很想買(mǎi)的自己，由于很沒(méi)體面，沒(méi)法折回去再買(mǎi)。

那是由于許多人忽視了，“轉(zhuǎn)身就走”法，要想讓對(duì)方“出其不意”，有一個(gè)主要的條件，就是對(duì)方以為你一定會(huì)買(mǎi)，這時(shí)轉(zhuǎn)身就走才氣出其不意。

那么在轉(zhuǎn)身就走之前，若何制造對(duì)方以為你一定會(huì)買(mǎi)的感知呢？

讓對(duì)方支出最大的淹沒(méi)成本。

不停和對(duì)方聊，詢(xún)問(wèn)種種問(wèn)題，讓她投入大量的時(shí)間，最后再問(wèn)價(jià)錢(qián)。不管是多少錢(qián)，你要大吃一驚，然后“轉(zhuǎn)身就走”。

這時(shí)刻，你的“轉(zhuǎn)身就走”，由于他已經(jīng)以為一定成交，才會(huì)釀成“出其不意”。

— 5—

適才講的4個(gè)談判計(jì)謀，都屬于“零和談判”。

零和談判，就是你多拿1元，對(duì)方就必須少拿1元。

生涯中的許多談判都是零和談判，好比房產(chǎn)出售，商品生意等等。

然則除此之外，另有一種談判，叫做“雙贏談判”。

好比戰(zhàn)略互助談判，投資條款談判等等。

你多拿1元的同時(shí)，對(duì)方并不一定非得少拿1元。

雙方可以互助共贏。

我舉個(gè)例子。

你開(kāi)服裝連鎖店。某店長(zhǎng)做得還不錯(cuò)，然則你知道，她對(duì)自己的薪水并不滿(mǎn)足。

終于有一天，她約你來(lái)談了，說(shuō)生涯壓力大，提出要加薪50%。

你以為：第一，不能隨便給任何一個(gè)自動(dòng)提出加薪的店長(zhǎng)加薪，否則人人會(huì)以為“會(huì)哭的孩子有奶吃”，然后紛紛效仿。

第二，若是準(zhǔn)許了這個(gè)要求，本來(lái)就處于盈虧平衡點(diǎn)四周的這家單店，就可能面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。

這時(shí)你應(yīng)該怎么和她談判？

運(yùn)用定位調(diào)整私見(jiàn)，先把漲薪幅度壓到5%，然后一點(diǎn)一點(diǎn)加到8%？

照樣運(yùn)用權(quán)力有限計(jì)謀，說(shuō)這件事我決議不了，公司流程就是這么定的？

照樣用談判限期計(jì)謀，說(shuō)我們都再想想，然后培育一個(gè)助手，減小她的談判籌碼？

照樣運(yùn)用出其不意計(jì)謀，對(duì)她說(shuō)，我觀察過(guò)了，你的生涯壓力基本不大？

都紕謬。

企業(yè)和員工之間，本質(zhì)上是一種追求雙贏的合資關(guān)系，你們不應(yīng)該把相互置于“零和談判”的關(guān)系中。

若是內(nèi)部博弈就可以獲得片面收益，那么不管你們今天談出什么效果，過(guò)幾天，她還會(huì)再來(lái)談，永無(wú)止境。

你們之間必須確立一種“雙贏談判”的關(guān)系。

你可以對(duì)她說(shuō)：每家單店的謀劃，最終都是要看利潤(rùn)。有錢(qián)賺，人人都可以多分?，F(xiàn)在你賣(mài)力的店，每月利潤(rùn)穩(wěn)定在約莫2萬(wàn)元左右。你若是漲50%的薪水，它就險(xiǎn)些馬上虧損了。

你看這樣，我們把2萬(wàn)當(dāng)成正常利潤(rùn)，從下個(gè)月最先，單店利潤(rùn)跨越2萬(wàn)正常利潤(rùn)的部門(mén)，你和團(tuán)隊(duì)拿60%，公司拿40%。那60%，由你來(lái)分配。這樣好不好？

這就是雙贏談判。

雙贏談判的目的，不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善相互配合的利益。

最后的話(huà)

今天，我給你先容了5種談判計(jì)謀：

定位調(diào)整私見(jiàn)，權(quán)力有限計(jì)謀，談判限期計(jì)謀，出其不意計(jì)謀，和雙贏談判。

這些談判計(jì)謀，可以用在生涯中的方方面面。

你學(xué)會(huì)了嗎？

固然，這些談判計(jì)謀都是戰(zhàn)術(shù)。

在更高的層面，你還需要記著一個(gè)心法：

任何的談判，都要保持真誠(chéng)，坦誠(chéng)相對(duì)。

由于真誠(chéng)自己，才是最主要的談判籌碼。