連帶銷售的最高境界：讓業(yè)績(jī)沒有上限！

摘要： 你是否在煩惱：當(dāng)客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，如何才能提升銷售？如何提高客單價(jià)？很多時(shí)候，門店都在為增加銷售額而絞盡腦汁，不知道怎么辦。其實(shí)，在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。.....

你是否在煩惱:當(dāng)客流量不再增加甚至下降的時(shí)候,如何才能提升銷售?如何提高客單價(jià)?很多時(shí)候,門店都在為增加銷售額而絞盡腦汁,不知道怎么辦。其實(shí),在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。

每當(dāng)在快餐店點(diǎn)完可樂或漢堡之后,營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問:美女,要不要試一下我們最新的蘋果派呢?或者:美女,加多2元錢,小杯可樂可以換大杯哦。

其實(shí)還有很多很多這樣的例子,就因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話,10個(gè)人當(dāng)中,至少會(huì)有4～5個(gè)人會(huì)接受,這樣一來,門店的銷售額自然會(huì)有所增長(zhǎng)。這就是門店的連帶銷售。

連帶銷售,又叫附加銷售,是銷售中一個(gè)提升銷售的最重要技巧。連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品,而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品,這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績(jī),更能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配!

事情看得多了,分析一下,做好連帶銷售也有一定技巧。

1.當(dāng)顧客選中產(chǎn)品時(shí),應(yīng)主動(dòng)熱情地為客人進(jìn)行搭配。

2.有時(shí),可提醒顧客:機(jī)不可失,失不再來。

3.上新貨品時(shí),導(dǎo)購(gòu)有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人,就像在快餐店點(diǎn)單完畢的時(shí)候,收銀員會(huì)鼓勵(lì)大家嘗嘗最新推出的套餐。

4.顧客和朋友一起購(gòu)物時(shí),在貨品推薦和介紹的過程中,無視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討同伴的喜歡,同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他們也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。

5.當(dāng)顧客等候時(shí),無論客人在等候什么,只要他(她)是站在店內(nèi),就有影響顧客的機(jī)會(huì),這個(gè)時(shí)候的連帶銷售,可以試探一下,沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天,增進(jìn)一下感情。

1.力求為顧客增值。連帶銷售的目的不單單是為了提升門店的客單價(jià)和業(yè)績(jī),同樣也要給顧客帶來最大的增值和好處,要讓顧客滿載而歸。

大家一定要明白,當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后,你再做追加銷售,顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù),而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品。顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售,也是對(duì)他自己之前要作出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可!

2.正面及支持性建議。更適合寶寶、搭配協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等,綜合來說,連帶銷售就是鼓勵(lì)。

3.隨時(shí)觀察顧客的反應(yīng)?？梢杂迷儐柕匿N售話術(shù)試探顧客,看看他們對(duì)連帶銷售的產(chǎn)品興趣有多大。

4.不要讓顧客覺得你在硬銷?！皩?dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字,分開來看,“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思,“購(gòu)”是客人購(gòu)買,和在一起就是引導(dǎo)客人購(gòu)買,連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來引導(dǎo)客人享受的更多,客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義,怕是適得其反。

5.切記一口吃不成胖子。俗話說:得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在“得寸”的基礎(chǔ)上,然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期,客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下,進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感,這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。

6.連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,而非快速收銀把客人送出門外。

1.把握時(shí)機(jī),一定要在顧客已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了,但是還沒有完成付款交易的時(shí)候;

2.給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由;

3.推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù);

4.追加介紹的商品,一般是你有把握的商品,否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄;

5.說完這句話后請(qǐng)閉嘴,不要多說話,看著客戶,進(jìn)行無聲的較量。你越多說,成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。

最后,也是最重要的一點(diǎn),收銀員在忙碌的時(shí)刻,一定要注意抬頭、微笑,同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售。這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知售后服務(wù)及退換貨的條件,讓顧客感受到門店的細(xì)致服務(wù)。