老干媽不打廣告，沒有促銷，卻身價(jià)70億！

摘要： 餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”，換老干媽就等于換菜！不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來搶貨，不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻.....

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”,換老干媽就等于換菜!

不做推銷,不打廣告,沒有促銷,坐在家門口,經(jīng)銷商就來搶貨,不上市、不貸款、不。別的企業(yè)到處找貸款,拉融資,想上市,老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨,經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨,現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌;老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

8塊錢一瓶的辣醬,每天賣出130萬瓶,年銷售額超過40億,目前其創(chuàng)始人身價(jià)已經(jīng)超過了70億,老干媽創(chuàng)造了中國調(diào)味品牌的一個(gè)傳奇。

更令人驚奇的是,老干媽的火爆業(yè)績,居然是在從不做廣告、沒有社交媒體的情況下達(dá)成的!

究竟老干媽有什么殺手锏?

因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)知里面,無營銷,不生意,不管是再好、再優(yōu)秀的產(chǎn)品都一定是要通過適合的才可以做大做強(qiáng)的,比如小米的饑餓營銷、的從農(nóng)村包圍城市,而在市面上,我們幾乎從來沒有看到老干媽打過任何媒體廣告。

這究竟是如何做到的?今天我們就帶領(lǐng)小伙伴們一起來看看老干媽是如何在殘酷的市場競爭下成為第一名的。

老干媽:一個(gè)文盲農(nóng)村婦女的逆襲之路

老干媽創(chuàng)始人出生農(nóng)村,丈夫病逝后靠賣涼粉維持生計(jì)。

陶華碧出生在貴州省湄潭縣一個(gè)偏僻的山村。由于家里貧窮,她從小到大沒讀過一天書。20歲時(shí)嫁給了一名地質(zhì)普查員,但沒過幾年,丈夫就病逝了。

丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配,她做出一種很好吃的辣椒醬。

丈夫去世后,沒有收入的陶華碧為了維持生計(jì),開始晚上做涼粉,白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

由于交通不便,做涼粉的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時(shí),她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。

由于常年接觸做涼粉的原料石灰,她的雙手一到春天就會(huì)脫皮。

1989年,陶華碧在貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側(cè),開了個(gè)專賣涼粉和冷面的餐館。

由于她是用麻辣醬拌涼粉,所以很多客人吃完涼粉后,還要買一點(diǎn)辣醬。以至于后來,她的涼粉還不如辣醬好賣。

有一天中午,她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火。

原因也很簡單,都在使用她家的辣醬。

放棄涼粉生意、專研辣醬

兩間房子搭起辣醬工廠,簡陋的手工作坊。

1989年,已經(jīng)42歲的陶華碧,用省吃儉用積攢下來的一點(diǎn)錢,和四處撿來的半截磚和油毛氈石棉瓦,,一夜之間搭起了一間簡陋的餐廳,僅能擺下兩張小桌的“實(shí)惠飯店”,專賣涼粉和冷面。

為了佐餐,她特地制作了麻辣醬,生意十分興隆。也就是就在這個(gè)時(shí)期,她發(fā)明了豆豉辣醬,原本是作為輔料送給來顧客,大家覺得好吃,便主動(dòng)來買。那時(shí),看到困難的學(xué)生來吃飯,她總是加量或者不收錢,學(xué)生出于感恩叫她老干媽,這個(gè)稱呼便被叫開。

買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大,達(dá)到超出了她的想象。

有一天,陶華碧起床后感到頭很暈,就沒有去菜市場買辣椒。誰知顧客來吃飯時(shí),一聽說沒有麻辣醬轉(zhuǎn)身就走。這件事對陶華碧的觸動(dòng)很大。

她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力,從此潛心研究起來。經(jīng)過幾年的反復(fù)試制,陶華碧制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特。很多客人吃完涼粉后,還買一點(diǎn)麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來,她的涼粉生意越來越差,而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經(jīng)營,辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬。

但她卻干脆地拒絕了,那時(shí)陶華碧的餐館到訪的還有一些學(xué)校里的學(xué)生。陶華碧當(dāng)時(shí)回絕的理由是,“如果小店關(guān)了,那些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。依舊經(jīng)營著小作坊。

賣出去了再收錢,賣不出就退貨,一家一家的推銷

雖說在當(dāng)?shù)赜幸徊糠秩嗽缫咽抢细蓩尩幕仡^客,但是想要更好的發(fā)展還是得想辦法做營銷。

所以作坊時(shí)代的老干媽也在面臨新的難題,僅依靠周邊市場發(fā)展不起來,也很容易被競爭者追上。

走街串巷,現(xiàn)款現(xiàn)貨,從不欠別人一分錢!

老干媽時(shí)代的營銷手段顯然無法和現(xiàn)在比擬。陶華碧只能通過走街串巷,向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始,食品商店和食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將醬擺在商店和食堂柜臺(tái),賣出去了再收錢,賣不出就退貨。

一周后,商店和食堂紛紛打來電話,讓她加倍送貨。她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴(kuò)大生產(chǎn),她給二玻的廠長打了一個(gè)的電話說,“我要一萬個(gè)瓶子,現(xiàn)款現(xiàn)貨”。

無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨。她始終堅(jiān)持著一個(gè)原則,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。

公路就是渠道,全國各地老司機(jī)為老干媽“帶路”

這里有個(gè)小故事,看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國市場的。

1994年,貴陽修建環(huán)城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道,途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多,他們成了“老干媽作坊”的主要客源。

老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧開始發(fā)揮出來,她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品。

正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣,撒向全國,并在最適宜的地方扎根生長,當(dāng)時(shí),以廣州為代表,大量農(nóng)民工進(jìn)城,老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位,于是首先在廣州市場取得銷量爆發(fā),繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張。

1996年8月,陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫老干媽。

1997年8月,貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司成立,價(jià)格也一如既往的親民?？恐诒膫鞑?老干媽辣醬逐漸在全國打開了局面,并向香港、臺(tái)灣、日本等地區(qū)拓展,遠(yuǎn)銷至40多個(gè)海外市場,到2014年,老干媽入選「中國最有價(jià)值品牌500強(qiáng)榜單」,高達(dá)161億元!

近幾年,老干媽在海外也越發(fā)走紅。美國奢侈品Gilt曾把老干媽當(dāng)做尊貴調(diào)味品,搶購價(jià)每瓶約6美元,折合人民幣接近40元!

連陶華碧也不無自豪地說:「我也不曉得賣到了多少個(gè)國家,我只能告訴你,全世界有華人的地方就有老干媽?！?/span>

誰說老干媽不做媒體營銷?

老干媽被成為從來不做廣告,卻成為“全世界最火辣的女人”之一,在廣告圈這一直是個(gè)傳說。

但最近發(fā)現(xiàn)向來低調(diào)的老干媽,卻開始打廣告了!

聯(lián)合老干媽發(fā)起主題活動(dòng),《擰開干媽》這個(gè)“魔性MV”應(yīng)運(yùn)而生。

MV在網(wǎng)上流傳后,微博話題#老干媽擰瓶舞#瞬間火爆。

不管老干媽今后如何營銷,他成為行業(yè)霸主給我們帶來哪些啟示?

1、產(chǎn)品要想持續(xù)發(fā)展,一定要保質(zhì)保量

老干媽對產(chǎn)品質(zhì)量有固執(zhí)的堅(jiān)持,十幾種品類的辣醬,每一種都是陶華碧親自研制的。在原料上從不以次充好,用料十分用心,她曾經(jīng)說到:「我的辣椒調(diào)料都是100%的真料,每一個(gè)辣椒,每一塊牛肉都是指定供貨商提供的,絕對沒有一絲雜質(zhì)?！?/span>

在制作的流程上,老干媽堅(jiān)持著一種「笨方法」,在辣醬下線前的最后一道工序,堅(jiān)持用手工攪拌調(diào)料,這樣能保證混勻,讓產(chǎn)品有更好的味道。

正因如此,不少消費(fèi)者都說,十幾年來老干媽的口味幾乎沒變,還能吃出小時(shí)候的味道。

老干媽的熱銷和產(chǎn)品屬性也不無關(guān)系。辣醬容易讓人上癮,而且屬于百搭類型,南方吃米的,北方吃面的,都可以搭配辣醬。

2、親民的價(jià)格策略

老干媽風(fēng)味豆豉醬有兩種規(guī)格:210g瓶裝和280g瓶裝。210g瓶裝零售價(jià)8元,大支一點(diǎn)的280g瓶裝零售價(jià)9元,具體價(jià)格浮動(dòng)以各地區(qū)終端標(biāo)價(jià)為準(zhǔn)。

我們在上海的各大超市,看到同類型的醬料,賣的都沒有老干媽好,李錦記風(fēng)味豆豉醬340g瓶裝,賣19元,這個(gè)總價(jià)過于高了。小康牛肉醬175g瓶裝倒是和老干媽一樣賣8塊,但只有175g容量太少了,消費(fèi)者感覺性價(jià)比太低。

這就造成了老干媽靠一個(gè)價(jià)格生死線,長年霸占貨架的局面:價(jià)格比老干媽低就沒利潤,價(jià)格比老干媽高那市場就做不起來了。

難怪老干媽創(chuàng)始人陶華碧敢說出:“這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的,擅入者死!”這樣的豪言。

同類的品牌想要和它競爭,定價(jià)高了沒有市場,定價(jià)低了沒有利潤,如今辣醬市場也越來越繁榮,競爭壓力也變大,但還是沒有出現(xiàn)能和老干媽一樣勢均力敵的對手,在辣醬口碑中它一直是最好的。

3、當(dāng)今華人在海外的比較多

老干媽能火到海外,和當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生以及外出人員有很大關(guān)系。海外的中餐的選擇相對匱乏,身在異國也有思鄉(xiāng)情緒,這時(shí)候來一瓶老干媽辣醬,可以解饞,也可以解鄉(xiāng)愁。

在華人的帶領(lǐng)下,有不少外國人也愛上了老干媽,很多老外們的口味也漸漸被老干媽給帶偏了。前段時(shí)間小編就在網(wǎng)上看到,有一位外國朋友因?yàn)樵谥袊Ｄ瓿岳细蓩?回國后就吃不習(xí)慣了。

這位外國朋友在吃牛排的時(shí)候就覺得索然無味,拌上一點(diǎn)老干媽之后卻吃的津津有味的。除此之外,不少外國人平時(shí)在吃東西的時(shí)候都離不開老干媽,有時(shí)候就連吃香蕉和雪糕這些甜食都要蘸老干媽,實(shí)在是讓人哭笑不得。

總之,也是咱們留學(xué)生的影響和當(dāng)今社交媒體的發(fā)酵讓老干媽一度在海外走紅。

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最后,如果你想變成什么樣的人就得接觸什么樣的人。