門店間商品、服務(wù)都相似，如何做才能“與眾不同”？

摘要： 自我入行以來，一直同眾多母嬰老板間保持著密切的聯(lián)系，有時間我就會下店了解情況，這個習(xí)慣保持了十幾年，所以有不少老板對我都很是信任，他們在和我聊天的過程中，會經(jīng)常提及門店現(xiàn)況及遇.....

自我入行以來,一直同眾多母嬰老板間保持著密切的聯(lián)系,有時間我就會下店了解情況,這個習(xí)慣保持了十幾年,所以有不少老板對我都很是信任,他們在和我聊天的過程中,會經(jīng)常提及門店現(xiàn)況及遇到的問題,最近這兩年,我聽到最多的話題就是:同質(zhì)化嚴重!

很多老板反應(yīng):自家店與周邊競店間不僅在售商品相似,提供的服務(wù)相似,就連經(jīng)常做的都差不多。為了擺脫這些同質(zhì)化,門店間常常是使盡渾身解數(shù)去讓利,去提高活動力度,結(jié)果是客戶沒留住幾個,錢卻虧了不少!

聽完老板們的描述,我也頗為感傷,我深知現(xiàn)如今全行業(yè)都面臨“店多客少”的問題,門店一邊忙于搶奪客戶,一邊還要解決店鋪間同質(zhì)化嚴重的問題,確實腹背受敵、疲于應(yīng)付,但這些問題不去攻克又不行,那針對同質(zhì)化嚴重這一問題,門店該做些什么才能“脫穎而出”呢?我給大家的建議有三點:

多數(shù)母嬰店經(jīng)營的品類無外乎:奶制品、零輔食、洗護品、營養(yǎng)品、紙褲品及棉品等。各門店可結(jié)合自己實際情況,找出那個品類商品最多、品類銷售最好、品類利潤最大的品類類型,然后集中力量做大做強這一品類。

畢竟門店精力有限,想要所有品類都厲害,不太現(xiàn)實,我們可以先重點打造一個品類,把它培養(yǎng)成本店的招牌,很多客戶為因為這個特別的品類而經(jīng)常光顧門店,這是門店打破同質(zhì)化,做出自己特色的第一步。

一提到母嬰店里的服務(wù),90%的人馬上會想到游泳館。為了促進店內(nèi)全品類商品的銷售,很多游泳館都是不在做的,常見的促銷方法有游泳卡充值滿多少元送多少次,還有買多少次送多少次等,這種經(jīng)營方式太老套,大家都在用,很難提高門店的競爭力。

我建議門店可做三點改變,一是將游泳館名稱改成功能性更強的,比如水療館,客戶一看就會產(chǎn)生興趣,想要一探究竟;二是豐富游泳館的服務(wù)內(nèi)容,以前客戶帶寶寶來就是游泳撫觸,現(xiàn)在可以引用理療的概念,增加一些有針對性的洗浴商品,讓客戶選擇更多,體驗更好;三是采用更能的促銷方案,例如店內(nèi)消費滿多少元送季度游泳無限次卡,鼓勵客戶多消費,常來店,這是門店做出特色的第二步。

門店做促銷,最怕今天做的活動,明天就被競店學(xué)去了,對方不僅復(fù)制了你的活動,還比你家力度更大,你來我往的拼價格戰(zhàn),結(jié)果誰都沒留住客戶、誰也沒賺到錢!怎么破解?

我給大家的建議是打破以往買送、滿減的固定模式,多多引用一些有創(chuàng)意的促銷形式,例如,一元購,以舊換新等等,用吸人的活動引爆門店銷量的同時,還讓對手看不懂學(xué)不會這就是門店做出特色的第三步。