銷售也是學(xué)習(xí)心理學(xué)的過程

摘要： 這個(gè)雙十一不簡(jiǎn)單,怎么說(shuō),自己忙了很多事情,還有突發(fā)狀況,自己就出去了一趟,沒想到的是,就這幾天很多事情更加讓我意外。首先,沒想到的是,自己確實(shí)知道一點(diǎn)蝦皮()的事情,我也發(fā)現(xiàn),大...

這個(gè)雙十一不簡(jiǎn)單,怎么說(shuō),自己忙了很多事情,還有突發(fā)狀況,自己就出去了一趟,沒想到的是,就這幾天很多事情更加讓我意外。

首先,沒想到的是,自己確實(shí)知道一點(diǎn)蝦皮()的事情,我也發(fā)現(xiàn),大家關(guān)心起了東南亞。

第二點(diǎn)就是,沒想到的是,大家對(duì)于蝦皮的關(guān)注如此急切,恨不得上來(lái)就要到答案,可惜的是,這種心態(tài)不可取,因?yàn)槿菀着芷?容易自己沒有明白為什么要做,就一頭進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,就跟自己去網(wǎng)上找到外網(wǎng)賺美金的項(xiàng)目一樣,如此興奮的加入后,又如此落寞,發(fā)現(xiàn)自己做不了,當(dāng)然,蝦皮來(lái)說(shuō)還是可以操作的,但是注意的點(diǎn)也有很多。

第三就是關(guān)注力轉(zhuǎn)移,沒想到這么多人會(huì)來(lái)咨詢,確實(shí),很多東西需要門檻,總歸有些核心的東西,需要?jiǎng)e人教導(dǎo),但可惜的是,自己前面在忙雙十一,不過現(xiàn)在看來(lái),運(yùn)營(yíng)好了,接下來(lái)有時(shí)間給大家準(zhǔn)備一些項(xiàng)目,不過事先聲明,想白看請(qǐng)遠(yuǎn)離,這個(gè)項(xiàng)目有些偏門和實(shí)時(shí)盈利性,不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)性,還是效果,還是不錯(cuò)的,算了,說(shuō)多了。

今天我們也不講什么項(xiàng)目,說(shuō)說(shuō)關(guān)于心理學(xué)在銷售一些過程中的知道作用。

很多人就是覺得銷售是有技巧,殊不知,歸根結(jié)底都是雙方心理在博弈,很大時(shí)候,人的內(nèi)心選擇還是尊崇自己內(nèi)心的想法,就好比如沉迷打游戲的人,其實(shí)大多是因?yàn)橥陼r(shí)候關(guān)于父愛的缺失,父親的不管不問,甚至是嚴(yán)厲暴利毆打、要求過于嚴(yán)厲等等,都是容易導(dǎo)致內(nèi)心陰暗,導(dǎo)致自己對(duì)現(xiàn)實(shí)的逃避,只能通過虛擬世界滿足,因?yàn)檫@樣的成績(jī)比較顯而易見,有實(shí)時(shí)反饋。

所以我們可以在銷售過程中,自己也需要把握一些用戶心理,我們明白了用戶喜歡什么,想要什么,自然就能達(dá)到怎么銷售給他們的。

因?yàn)槠P(guān)系,今天就講三個(gè),第一要講的銷售心理,是叫做錨定定律。

人在對(duì)某樣?xùn)|西做判斷的時(shí)候,容易受第一印象,或第一次獲得的信息支配,就像沉入海底的錨一樣,把人們的思想固定在某處。比如,你在第一次看到某產(chǎn)品的價(jià)格,那么這個(gè)第一印象的價(jià)格,將對(duì)該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。

什么意思?就是雙十一給大家?guī)?lái)的印象就是打折促銷,還有還有上面的東西就是便宜一點(diǎn),殊不知,我的有些商品在淘寶上賣的還有便宜,到了拼多多和閑魚上還要貴,但依舊是很多人在喜歡在這兩個(gè)平臺(tái)上購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品;同樣在雙十一來(lái)臨前,先升價(jià)再打折,大家都知道這個(gè)套路,但是依舊很多人會(huì)在雙十一這一天去搶購(gòu)。

所以,我們?cè)谫u一樣產(chǎn)品的時(shí)候,假如要賣出高一點(diǎn)的價(jià)格,在保證沒有質(zhì)量問題上,客戶怎么接受我們的產(chǎn)品?

可以在兩個(gè)方面入手,品牌,固定思維,大品牌,有質(zhì)量,貴但有保證。

第二方面,跟一個(gè)也是差不多貴的產(chǎn)品綁定對(duì)比、捆綁等等,客戶一看,就認(rèn)定這個(gè)東西值這么多,就是跟鉆石一樣,其實(shí)世界上鉆石足夠所有人都擁有5克拉,鉆石商經(jīng)過一些修飾,說(shuō)跟黃金差不多,大家也就信以為真了。

第二個(gè)要講的銷售心理,叫做注意力偏見。

意思是,我們的看法,受我們重復(fù)的認(rèn)識(shí)所影響。所以我們常常有這個(gè)結(jié)論,一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見你的廣告、消息,他越有可能從你這里產(chǎn)生購(gòu)買。

這就是為什么,這么多商家,需要不斷打廣告的原因,這也是廣告商能活的很好的原因。好比如,在同樣很多相同的產(chǎn)品在選擇的時(shí)候,大多數(shù)人都會(huì)糾結(jié)選擇哪個(gè),因?yàn)楹ε沦?gòu)買到不是自己喜歡的,假如有一個(gè)商品是經(jīng)常能看到,那么你就會(huì)馬上注意到這款產(chǎn)品,然后擺脫糾結(jié)怎么選,把廣告詞認(rèn)定為產(chǎn)品的品質(zhì),然后選購(gòu)它。

這里也有一定的錨定心理,更多的就像人群中,你總是能找到你喜歡的人,因?yàn)?你腦子里一直有這個(gè)反射,一旦觸發(fā),就會(huì)有相應(yīng)的反應(yīng),在我們的錯(cuò)的認(rèn)知里,就是認(rèn)為,這個(gè)好一點(diǎn),實(shí)際上產(chǎn)品相差不大。

所以, 我們要是想要在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,就必須讓用戶最快發(fā)現(xiàn)自己,可能是需要更多的廣告,但也是醒目的識(shí)別標(biāo)志,好比如一直被大家認(rèn)為low的椰樹椰汁,這款產(chǎn)品涵蓋了上述兩種心理,現(xiàn)如今還有一個(gè)叫做可利用性法則。

自然,我們第三個(gè)講的是可利用性法則心理。

在很多時(shí)候,人們只是簡(jiǎn)單地根據(jù)事情已有的信息,包括回憶、簡(jiǎn)單的計(jì)算、簡(jiǎn)單的總結(jié)來(lái)確定事情發(fā)生的可能性。

比如,由于1929年大崩盤的痛苦記憶,許多者在災(zāi)后一直不敢入市,擔(dān)心再次蒙受巨損,從而高估股價(jià)下跌的概率,等到股價(jià)上竄的時(shí)候,覺得“這股價(jià)虛高,還會(huì)跌的”,接著,股價(jià)仍然上竄并到高位,投資者們心亂了。

比如,路邊上的“江南皮革廠倒了,老板跟小姨子跑了......”,3折甩賣皮具,想買真皮具的消費(fèi)者并不會(huì)圍觀上去,因?yàn)樗麄兒苋菀缀?jiǎn)單地推測(cè)出來(lái),這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽,只是想買一個(gè)便宜包,并不真覺得“皮包如此便宜”。

自然,椰樹椰汁,在不斷強(qiáng)調(diào)自己做了多少年,為了就是激起你小時(shí)候的回憶,大家大多對(duì)于小時(shí)候美好的回憶比較多,特別是過年才能喝到的飲料,那種幸福感,總是想要回味對(duì)吧,這就是為什么大多數(shù)人不討厭喝椰樹椰汁,也喜歡的原因。美好的回憶等于幸福,想回味等于消費(fèi)購(gòu)買。

好了,不管怎么說(shuō),很多人上來(lái),就喜歡問我現(xiàn)在在做什么,我說(shuō)運(yùn)營(yíng),多數(shù)人還是懵逼的,想到的是某某項(xiàng)目,想要一起帶飛,可惜的是,想找項(xiàng)目的人,在我眼里還沒入門,又談何帶飛?