海外跨境如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨？

摘要： 國內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興網(wǎng)紅，也讓產(chǎn)品通過直播銷售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國家。東南亞的電商公司正在從中國的“shopperta.....

國內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興，也讓產(chǎn)品通過直播銷售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國家。東南亞的公司正在從中國的“shoppertainment（品牌娛樂化消費(fèi)）”趨勢中汲取靈感，通過現(xiàn)場直播來銷售商品。

關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（Key Opinion Leader,簡稱KOL）是營銷學(xué)上的概念，通常被定義為：擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。

中國的社交網(wǎng)站不同層次的平臺間相互交融互動，功能共享。這一大優(yōu)點(diǎn)被很多品牌看中，從而利用其進(jìn)行。比如在中國，最常見的在線營銷方式便是:邀請關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，進(jìn)行直播，線上線下活動結(jié)合等新穎的手段。KOL已經(jīng)進(jìn)入社交視頻時(shí)代，內(nèi)容形式更加豐富。短視頻，直播吸粉力量強(qiáng)，占據(jù)越來越多的用戶時(shí)間。

國外的直播怎么玩營銷？

相比國內(nèi)直播的野蠻生長，國外的直播就沒這么瘋狂，他們基本上都是在幾大巨頭的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、等等。當(dāng)然也有一些直播App，但是基本上流量不高，這也導(dǎo)致國外很少有直播禮物，直播補(bǔ)貼，除非是優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)作者或者名人明星。和國內(nèi)的相比較，國外的直播更偏與娛樂。

那么對于想要在海外的社交平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣的中國賣家，又應(yīng)該從何入手呢？國外的更注重于自己創(chuàng)造內(nèi)容，通過文章，視頻等形式將自己的投放到各大社交媒體，以此宣傳擴(kuò)大自己品牌的影響力。

Lazada 表示可以向其母公司阿里巴巴的淘寶學(xué)習(xí)，后者長期以來將網(wǎng)頁上的靜態(tài)圖片轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)、實(shí)時(shí)的產(chǎn)品評價(jià)，而且直播可以為消費(fèi)者提供更大的便利，他們可以在家中或在旅途中舒適地進(jìn)行交流并完成交易。淘寶可以兼作內(nèi)容社區(qū)，它擁有超過 4000 個直播主播，每天可生成 15 萬小時(shí)的內(nèi)容，其中 80% 以上是女主播。觀看直播的粉絲可以在應(yīng)用內(nèi)購買直播同款，每天售出約 60 萬件商品。

同時(shí)東南亞巨頭 在為期一個月的 Great Shopee 促銷活動中推出了 Shopee 直播，包括歐萊雅、Chope和 Innisfree等 100 多個品牌在 Great Shopee 促銷期間進(jìn)行了直播。參與直播活動的賣家反饋積極，銷售額最高實(shí)現(xiàn)了 75% 的增長，隨著對便利性和互動購物環(huán)境的需求提高，能夠提供引人入勝的全渠道在線購物體驗(yàn)的電商公司將在業(yè)內(nèi)脫穎而出。從歷史上看，銷售和營銷確實(shí)是增長的主要推動力，但近年來，新一輪的企業(yè)增長中看到更多的是來自合作伙伴渠道在、轉(zhuǎn)化和品牌忠誠度方面起到的作用，最終，品牌將通過合作伙伴關(guān)系獲得新的收益，更自主地發(fā)展。

品牌為什么要利用？

品牌和網(wǎng)紅合作創(chuàng)作相關(guān)內(nèi)容，并讓有影響力的人在直播中以真實(shí)可信的方式推薦產(chǎn)品，為了合作伙伴計(jì)劃的成功，賣家在整個合作伙伴生命周期內(nèi)需要對合作伙伴進(jìn)行管理，自動化并集中管理合作招募、報(bào)酬、績效衡量以及每個合作伙伴的投資回報(bào)率，以及與不同類型的合作伙伴（網(wǎng)紅、移動端、媒體合作伙伴、B2B 等渠道）合作，使你的推廣計(jì)劃更加多樣化。

Lazada 在泰國和菲律賓舉辦的以當(dāng)?shù)仄放茷橹黝}的時(shí)裝秀“See Now Buy Now”，時(shí)尚賣家 Salisa Cheewapansri當(dāng)天的銷售額比平日飆升了至少 20 倍，所有產(chǎn)品在半天內(nèi)銷售一空。Lazada 先前還在年中大促上推出了直播游戲“Guess It！”，有 2000 個品牌和來自東南亞 6 個國家的賣家參與。據(jù)了解，期間共舉辦了 672 場直播，觀看人次超過 700 萬，獲得 200 萬條評論，每場的人均觀看時(shí)長為 8.1 分鐘。

同樣，Kenzo想在2017年年底的節(jié)假日擴(kuò)大其World&Flower香水的知名度，他選擇了一家營銷機(jī)構(gòu)為其做市場營銷，這家機(jī)構(gòu)選擇了8位使用過香水的網(wǎng)絡(luò)紅人，為Kenzo創(chuàng)造了10篇文章及視頻照片，帶來2萬的點(diǎn)贊數(shù)，觸及40萬+的閱讀數(shù)量。

Comexplore數(shù)據(jù)表明，有93%的市場人員認(rèn)為KOL營銷對于提高品牌影響力有深遠(yuǎn)的意義。有75%的市場人員認(rèn)為KOL營銷可以帶來潛在客戶。另外有數(shù)據(jù)表明每花費(fèi)1美元在KOL營銷上，就會有6.5美元的創(chuàng)收。

——或成為發(fā)展新風(fēng)口

直播對商品銷售的高效轉(zhuǎn)化能力令其成為電商爭搶的香餑餑，目前很多廣告投入更多是強(qiáng)流量曝光而弱銷售轉(zhuǎn)化效果的，一些CTR能達(dá)到1%已經(jīng)算是不錯的表現(xiàn)，而有媒體表示轉(zhuǎn)化和帶貨效果是一般投入的30倍至50倍。而目前很多網(wǎng)紅達(dá)人直播基本上是采取CPS（按銷售效果計(jì)費(fèi)）模式，對合作方來說相對比較友好，今年很多跨境進(jìn)口品牌都已經(jīng)和各大頭部直播達(dá)人合作。網(wǎng)絡(luò)紅人的跨境直播帶貨，能迅速增加品牌的曝光度與產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率，加速資金循環(huán)速度，并直接推動了跨境供應(yīng)鏈的全球化、社會化發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)品牌孵化。

測試與跟蹤

品牌應(yīng)該利用工具將所有數(shù)據(jù)源拼接在一起，以獲得洞察力，從而推動更好的營銷推廣和業(yè)績增長。與共享數(shù)據(jù)的平臺合作，或建立一個小型電商網(wǎng)站，以識別和收集他們自己強(qiáng)大的第一方數(shù)據(jù)，以便用于。電商企業(yè)應(yīng)該使網(wǎng)購更加個性化，并打造出實(shí)體店的感覺。消費(fèi)者想要的不僅僅是購物交易，他們還希望能發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、有娛樂體驗(yàn)，甚至與線上社。因此，賣家可以通過直播及時(shí)與客戶聯(lián)系，并通過實(shí)時(shí)聊天功能實(shí)時(shí)解答客戶問題，消除客戶對個別商品的疑慮。

業(yè)界都認(rèn)為“直播紅利才剛剛開始，未來幾年還會繼續(xù)爆發(fā)”，跨境電商們用采用怎樣的介入方式是所有跨境商家希望思考的問題。