淘寶直播 年銷量破百萬(wàn)的核心操作！

摘要： 最近，短視頻開(kāi)始進(jìn)入手淘搜索頁(yè)面，流量分配再次引很多作者爭(zhēng)議，值得注意的是這些短視頻大多來(lái)自圖片視頻類的商品。這意味著跟隨淘寶方向是大勢(shì)所趨，給商品添加主圖視頻的商家，這一波流量紅...

最近，短視頻開(kāi)始進(jìn)入手淘搜索頁(yè)面，流量分配再次引很多作者爭(zhēng)議，值得注意的是這些短視頻大多來(lái)自圖片視頻類的商品。這意味著跟隨淘寶方向是大勢(shì)所趨，給商品添加主圖視頻的商家，這一波流量紅利已經(jīng)先吃到了。

從短期看這個(gè)功能，上線也說(shuō)明又多了一個(gè)流量渠道，但短視頻都是有紅利期，都是時(shí)效性的。其中也引來(lái)了很多新的商家積極布局短視頻，隨著人越來(lái)越多流量被瓜分的越厲害，后面在進(jìn)來(lái)做的人就失去了熱門流量的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)者越多，上熱門的幾率就越低。

所以我們不能看到什么火就玩什么，而是應(yīng)該尋找更多的長(zhǎng)期獲取流量的渠道。

引流渠道要看自己做什么產(chǎn)品。淘寶之前的搜索流量很大，不過(guò)現(xiàn)在也被其他平臺(tái)瓜分了不少流量?？偟膩?lái)說(shuō)，多一個(gè)渠道多一條路有備無(wú)患，小商家的迅速崛起，只是在某個(gè)區(qū)域中踏對(duì)了一個(gè)點(diǎn)，在紅利中形成的彎道超車變成了大商家。，所以我們應(yīng)該看看除了短視頻之外還有什么可以做的空間？

從今天開(kāi)始，淘寶在無(wú)線化和智能化，下了很大的功夫，甚至對(duì)于淘寶運(yùn)營(yíng)的概念，進(jìn)行了重新定義，通過(guò)淘寶直播、微淘、短視頻淘寶群，內(nèi)容化店鋪服務(wù)號(hào)等等產(chǎn)品與工具，淘寶正在從運(yùn)營(yíng)流量轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)人，從營(yíng)銷拉動(dòng)成交轉(zhuǎn)為會(huì)員精細(xì)化，帶動(dòng)復(fù)購(gòu)和粘性，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)為IP，內(nèi)容商品多元化經(jīng)營(yíng)。

很多人認(rèn)為，這是很虛的，有很多人也發(fā)現(xiàn)了新的玩法之后自己躺著賺大錢，悶聲發(fā)大財(cái)，不想聲張。據(jù)我所知，今年玩的最棒的，就是直播家電商模式下面，我們解析一下這種玩法，希望大家有所收獲、

1、直播賺錢新玩法曝光：

回顧2018年，淘寶的風(fēng)口由圖文內(nèi)容轉(zhuǎn)為短視頻電商，再由短視頻發(fā)展成淘寶直播，目前連很多明星都紛紛加入淘寶直播平臺(tái)，通過(guò)直播帶貨之路來(lái)變現(xiàn)。這說(shuō)明什么？每一次風(fēng)口都產(chǎn)生了新的變化，也讓最先抓住風(fēng)口，敢于嘗試的商家享受到了巨大的紅利。

玩法一：

有一家淘寶店做珠寶代購(gòu)，看似很普通的店，一年業(yè)績(jī)能做幾百萬(wàn)，還是通過(guò)淘寶線下直播做的。事后我們進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，這家珠寶代購(gòu)的直播間僅有3萬(wàn)粉絲，說(shuō)實(shí)話這個(gè)粉絲數(shù)并不多，一般運(yùn)營(yíng)久一點(diǎn)的店鋪都能做到，而且每個(gè)直播觀看數(shù)也只有兩三千，店主卻能把年銷售額做到百萬(wàn)，這思路不得不讓人佩服。

那么他到底如何做到的呢？

首先女店主平時(shí)會(huì)帶直播工具到線下門店進(jìn)行直播賣貨，最長(zhǎng)的直播時(shí)間長(zhǎng)達(dá)9個(gè)小時(shí)，從下午2:00直播到晚上10:00。門店老板說(shuō)，她直播一次比我一周賣的都多！

女店主的嘴巴比較甜，每次通過(guò)淘寶直播，一上來(lái)就稱呼自己的粉絲叫寶寶，把店里的珠寶展示在鏡頭下，并配合彈幕進(jìn)行試戴。比如說(shuō)，他會(huì)用這樣的話語(yǔ)：“寶寶們，我現(xiàn)在位于中環(huán)的XXX的工作室，這是最新的珠寶項(xiàng)鏈喲，好看又價(jià)格實(shí)惠，我給大家試戴一下?！?/span>

“有想買的寶寶扣一，湊夠人數(shù)我跟老板講價(jià)?！迸曛麟S機(jī)拍了幾張圖在，然后起標(biāo)題，寶貝就上架了，上架之后對(duì)接淘寶直播，顧客點(diǎn)進(jìn)來(lái)，寶貝瞬間被曝光了。

這種模式的好處有很多，從成本來(lái)說(shuō)：不用美工辛苦p圖、不用運(yùn)營(yíng)、不用付費(fèi)推廣，這種最省成本見(jiàn)效最快的方式，也根本不用網(wǎng)紅，也不是網(wǎng)紅模式，很明顯就算店主知名網(wǎng)紅，她只是個(gè)普普通通的女性，也照樣能把直播玩的飛起。

從顧客體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，之前的網(wǎng)購(gòu)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是看不見(jiàn)的，實(shí)物是否符合描述，是否加價(jià)后再降價(jià)都難以得知，而通過(guò)這種線下直播的方式，讓線上的顧客看清楚產(chǎn)品的真實(shí)情況，甚至跟老板講價(jià)的過(guò)程都直播出來(lái)，提升了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

多次觀看直播之后，顧客對(duì)這家店有了更新的信任，這種信任程度是客服聊天所達(dá)不到的，如果說(shuō)短視頻解決了顧客對(duì)商品的了解，那么直播既解決了顧客對(duì)商品的認(rèn)知，還解決了信任度的問(wèn)題。

信任度的提高也意味著轉(zhuǎn)化率的提升，由于手工制作珠寶的產(chǎn)量有限，因?yàn)榈曛鞯闹辈ヮl率固定在兩三周一次，客單價(jià)卻高達(dá)了4800元，最高單品銷售額達(dá)到15.5萬(wàn)。

換句話說(shuō)這種直播的方式，連客單價(jià)都能hold住，更何況其他低客單的商品。

玩法2:

再說(shuō)一個(gè)低客單的例子，大家可以舉一反三.

一個(gè)朋友的女裝店鋪只用了三個(gè)女員工做直播，一天賣出去4000件衣服，做到月銷售額240萬(wàn)。而且不用庫(kù)存，不用運(yùn)營(yíng)，推廣美工成本，他是怎么做到的？如何用最少的錢做出最好的直播效果，又如何設(shè)置合理的薪酬，讓主播積極的賣貨呢？

我們都知道網(wǎng)紅主播模式有個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你請(qǐng)來(lái)的員工，當(dāng)主播火了之后就會(huì)單飛，這也導(dǎo)致了很多老板不愿意花這個(gè)精力和金錢去培養(yǎng)，而我朋友的主播模式解決了這個(gè)問(wèn)題，他雇用了三名員工，這三名員工輪流直播，這種模式不是網(wǎng)紅主播，而是店鋪直播。

以前積累的所有粉絲都集中在打造一個(gè)網(wǎng)紅，而現(xiàn)在三個(gè)女主播在打造一個(gè)店鋪，讓顧客只認(rèn)得店鋪，不認(rèn)得主播，這個(gè)模式解決了主播單飛的問(wèn)題。不僅如此，做過(guò)淘寶直播的都知道淘寶直播的排名是按照直播在線用戶以及直播時(shí)長(zhǎng)決定的，有些主播怕往下掉，所以硬生生天天熬夜直播，你注意把身體搞壞，可謂得不償失。

這種三個(gè)主播輪流直播的方式，不僅可以穩(wěn)住直播市場(chǎng)，排名靠前可以吸引來(lái)很多淘寶用戶，看直播這種做法，使得直播間流量也得到了保障。

那么這家店鋪是如何賣貨呢？首先三個(gè)主播輪流上場(chǎng)，直播內(nèi)容就是當(dāng)?shù)赜忻呐l(fā)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)直播衣服，直播用戶試穿衣服，砍價(jià)賣貨。最后涉及到價(jià)格是檔口老板直接拿計(jì)算器按出價(jià)格，直播用戶是看不清的，這里面就有一定的油水在里面。

然后主播隨便拍一張照片上架對(duì)接直播間，現(xiàn)在搶多少就拿多少，根本沒(méi)有壓貨了，超過(guò)一定量，還能私下跟檔口老板在砍價(jià)，整個(gè)購(gòu)買流程，最重要的是顧客能清清楚楚的看到衣服的樣式，材料、款式、碼數(shù)，所謂所見(jiàn)即所得，要知道，女裝的退貨率是非常高的，14年就傳出某天貓女裝和某天貓男裝退貨率達(dá)到64%和39%，業(yè)內(nèi)人士也承認(rèn)普遍退貨率在30%左右。

而購(gòu)買女裝的退貨原因五花八門，最重要的原因是退貨成本太低，顧客有太多的理由可以退貨，比如衣服有個(gè)洞，衣服不合適等等。而線下賣貨，則解決了你這個(gè)問(wèn)題，相當(dāng)于主播帶著你逛街帶你選。而且相當(dāng)于代理一起砍價(jià)，最終拿下這款衣服，其實(shí)這一切都在于顧客自己的決策，主播只是個(gè)顧客線下的執(zhí)行人，是顧客意愿的延伸。

買衣服的顧客一開(kāi)始追求款式，后面也得看衣服的質(zhì)量，不會(huì)隨便選擇退貨。所以這個(gè)模式解決了女裝高退貨率居高不下的問(wèn)題。

2、淘寶直播的切入時(shí)機(jī)

還記得16年淘寶直播大會(huì)的時(shí)候，很多商家和主播紛紛進(jìn)場(chǎng)，嘗試各種賣貨姿勢(shì)，有的出了很多訂單，有的卻虧了錢，到了17年直播熱度直線下降，網(wǎng)絡(luò)直播用戶數(shù)減少，認(rèn)為直播內(nèi)容沒(méi)什么營(yíng)養(yǎng)，對(duì)自己也沒(méi)什么利益，商家則認(rèn)為淘寶直播收入不穩(wěn)定根本呆不住，與此同時(shí)關(guān)閉直播機(jī)構(gòu)達(dá)到了上百家。

那么到了2019年甚至2020年淘寶直播內(nèi)容生產(chǎn)會(huì)發(fā)生什么變化？我們商家應(yīng)該如何順勢(shì)而為呢？我們從淘寶發(fā)展的階段來(lái)分析現(xiàn)在，淘寶已經(jīng)進(jìn)入了第3個(gè)階段：互動(dòng)性營(yíng)銷。

一些嘗試過(guò)短視頻電商的朋友，發(fā)現(xiàn)互動(dòng)型的營(yíng)銷內(nèi)容效果非常好，淘寶直播的銷售轉(zhuǎn)化率展現(xiàn)轉(zhuǎn)化率，各個(gè)維度的數(shù)據(jù)都在快速的增長(zhǎng)，很多行業(yè)也做了策略化的改造，比如珠寶行業(yè)。所以想要把握住下一個(gè)流量風(fēng)口，敞開(kāi)胸懷打造店鋪直播或許是一個(gè)非常好的選擇，但這也不是唯一的方式，最重要的是你要敢于去嘗試抓住用戶的心理，才能夠打造出屬于自己的爆款店鋪。