在抖音直播,做好視頻預(yù)熱是非常重要的環(huán)節(jié)。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示:一場(chǎng)直播的流量,有70%-80%來自于直播當(dāng)天發(fā)布的預(yù)熱視頻。優(yōu)質(zhì)的短視頻,能夠幫助主播通過免費(fèi)和付費(fèi)的形式淘到更多的推薦頁流量,而用戶一旦進(jìn)入到直播間,便離“關(guān)注”與“轉(zhuǎn)化”近了一步。
在此之前,我們需要澄清的概念是:這些視頻并不是大家所想像中那些動(dòng)輒點(diǎn)贊量過百萬的爆款,也并非由頭肩部達(dá)人所創(chuàng)意。他們大多數(shù)只是戳中了用戶的某個(gè)需求點(diǎn),從而“拉拽”著用戶進(jìn)入到直播間里一探究竟。
當(dāng)然,引流只是完成了一步,轉(zhuǎn)化還得看主播的銷售技巧——是否能洞察不同用戶群的消費(fèi)心理來調(diào)整直播策略以及貨品的吸引力。
這里補(bǔ)充一個(gè)額外的信息點(diǎn),那就是:一般來說,男女用戶(看)直播消費(fèi)的心理是存在差異的,男性的審美是線性的,買東西的往往會(huì)更為注重線性“過程”里的體驗(yàn),價(jià)格合理,性價(jià)比高,講解專業(yè),妹子不錯(cuò),都可能影響他們?cè)诳粗辈ァ斑^程”中的評(píng)分,從而決定是否購買;而女性的審美則是點(diǎn),到“點(diǎn)”才叫美,這個(gè)點(diǎn)可能是:便宜、實(shí)用,也可能是:好看、服務(wù)、體驗(yàn)、遇見同道等,對(duì)于女性來說,主播的講解只要有一個(gè)“點(diǎn)”打動(dòng)了她們,就易形成沖動(dòng)購買。
好了,話不多說,回到文章正題,即:好的預(yù)熱、引流視頻究竟有哪4個(gè)共性。
一、善于洞察人心來產(chǎn)出視頻創(chuàng)意
用戶心理是非常奇妙而復(fù)雜的東西,應(yīng)用于內(nèi)容消費(fèi)層面,好的引流視頻往往給夠滿足用戶的以下9大心理需求的1-2點(diǎn)。
如:貪婪的需求,通過購買這個(gè)產(chǎn)品我能占到便宜;安全的需求,通過參與這次促銷我能避免損失,又如:攀比的需求,通過享有這個(gè)產(chǎn)品我能獲得更高的社會(huì)認(rèn)同和圈層尊重等。所以,我們?cè)趧?chuàng)意引流視頻的時(shí)候,一定要反思自己的視頻里有否傳遞出這樣的信息。
二、善于強(qiáng)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)和場(chǎng)景,提升用戶購買興趣
一方面,視頻一定要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)淋漓盡致的展示(賣點(diǎn)大致可總結(jié)為:好用、好看、好玩、好吃、便宜、新奇特等等),讓“閑逛”的用戶能快速切換身份,從“觀看者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M(fèi)者”,臆想“在擁有/體驗(yàn)該產(chǎn)品之后的狀態(tài)”,從而有興趣進(jìn)入直播間里觀看。
另一方面,則要在視頻里強(qiáng)化產(chǎn)品使用場(chǎng)景,增加用戶的購買欲望。這里也有兩種情況:對(duì)于大眾認(rèn)知度高的產(chǎn)品,應(yīng)該創(chuàng)新產(chǎn)品使用場(chǎng)景,賦予產(chǎn)品以額外的價(jià)值(如:新的功能、新的體驗(yàn)、新的玩法等),從而在建立新認(rèn)知后,重新種草并購買產(chǎn)品;而對(duì)于大眾認(rèn)知度低的產(chǎn)品,則要善于營(yíng)造情境,讓用戶感同深受,從而更具象地感受這個(gè)產(chǎn)品的使用體驗(yàn),下單購買。
三、善于埋“點(diǎn)”來激活用戶互動(dòng)
好的視頻內(nèi)容,往往是能夠激發(fā)用戶共鳴和互動(dòng)的內(nèi)容。
怎么才能讓視頻更具有互動(dòng)和共鳴性呢,視頻里一定要擅長(zhǎng)去包裹這些點(diǎn),有且不僅限于:笑點(diǎn)、熱點(diǎn)、知識(shí)點(diǎn)、沖突點(diǎn)、槽點(diǎn)、淚點(diǎn)等,這樣才能更好地激活用戶討論。
01 熱點(diǎn)
眾所周知,及時(shí)跟進(jìn)熱點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意,是短視頻創(chuàng)作者的必修課。
熱點(diǎn)可以包括以下4類:一,節(jié)日、節(jié)慶、賽事;二、官方重點(diǎn)扶持活動(dòng)、特效話題熱點(diǎn);三、平臺(tái)上的熱梗、熱門BGM、熱門玩法;四,社會(huì)熱點(diǎn)。以上熱點(diǎn)除了“一”是可預(yù)見性并能夠提前布局創(chuàng)意的外,其他都需要趁“熱”參與,因而創(chuàng)意難度相對(duì)大。
02 槽點(diǎn)
埋槽點(diǎn)實(shí)際上是一項(xiàng)技術(shù)活,槽點(diǎn)太淺用戶沒有挖掘的樂趣,藏太深則無法引起討論。因此,槽點(diǎn)設(shè)計(jì)一定要不深不淺,這樣才能激活大家討論欲望,通過互動(dòng)量的提升帶來播放量的提升,從而為直播間帶去了更多的用戶。
03 知識(shí)點(diǎn)
有知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)容,往往能更好地激發(fā)用戶點(diǎn)贊和關(guān)注。
對(duì)于引流視頻而言,分享知識(shí)點(diǎn)往往能夠提升主播的專業(yè)性,建立更強(qiáng)的用戶信任,這也是大量美食美妝博主善用的引流手段。
尤其實(shí)針對(duì)那些用戶認(rèn)知度偏低的產(chǎn)品,分享知識(shí)能夠有效激活用戶的購買興趣,從而種草該產(chǎn)品。但這里建議下,如果要做配套直播,建議主播在發(fā)布視頻后2小時(shí)內(nèi)開播,這樣才能更好地借著流量起飛,吸引足夠多的過路用戶進(jìn)入到直播間里。
04 (情感)共鳴點(diǎn)
要產(chǎn)出有情感共鳴點(diǎn)的內(nèi)容,激發(fā)用戶共情、移情,實(shí)際上相比以上所提及的熱點(diǎn)、槽點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容,更具有創(chuàng)作的難度和挑戰(zhàn)性。
一來,內(nèi)容的真實(shí)性很重要;二來,內(nèi)容的取材和選題也十分重要;三,賬號(hào)本身的人設(shè)也要足夠穩(wěn)。這樣才能取得用戶信任,而不是讓用戶感受主播在通過販賣感情獲得商業(yè)利益。
四、嚴(yán)格控制視頻時(shí)長(zhǎng)
相比于精心打磨的視頻創(chuàng)意,引流直播間的視頻往往還需要以“量”取勝,直播前的產(chǎn)品預(yù)熱,直播種的花絮曝光等,都可以作為視頻素材,增加引流入直播間的內(nèi)容籌碼,降低創(chuàng)作難度。
但眾所周知,在抖音對(duì)內(nèi)容的考核標(biāo)準(zhǔn)里:完播率,有效觀看時(shí)長(zhǎng)對(duì)于總播放量的影響要大于互動(dòng)率,關(guān)注率,因此,在發(fā)布預(yù)熱視頻時(shí),建議創(chuàng)作者盡量將視頻控制在30s以內(nèi),此外,通過背景音樂等來調(diào)整視頻節(jié)奏,減少中途跳出。
除了內(nèi)容本身外,做好直播引流還有兩個(gè)值得關(guān)注的地方:
一,對(duì)于點(diǎn)贊互動(dòng)完播等各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的視頻,務(wù)必用好Feed流、DOU+加熱;
二、選對(duì)“品”很關(guān)鍵,作為視頻引流的主推介產(chǎn)品,不可能是直播間里銷售的全量產(chǎn)品,而應(yīng)該選取特色產(chǎn)品為直播引流。什么是特色品,可以是:好用的、好看的、新奇的產(chǎn)品,也可以是性價(jià)比高的,促銷做福利的產(chǎn)品;或者是往期銷量很好、相對(duì)日常剛需的產(chǎn)品等。
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