顧客說我很喜歡可是我買不起，外貿干貨丨客戶明明有意向，說好下單的，卻遲遲不下單，該如何？

摘要： 為什么客戶很有意向，就是不下單？為什么客戶同意了條件，卻不付款？...

為什么客戶很有意向，就是不下單？

為什么客戶同意了條件，卻不付款？

為什么合同簽好了，就是不打定金？

有多少個外貿業(yè)務員經常有這種疑問，遇到過這種明明說好要下單，明明感覺很有意向的卻不下單的，這種時候怎么跟進？

01

如何判斷客戶是否有下單意向？

一、已經涉及到敏感問題例如價格，付款方式，貨期等等。這是前提，如果談不到這些問題，這個訂單還很遠；以此為基礎，雙方就價格，付款方式等做過數次交鋒。如果客戶拿到你的報價不討價還價，哪怕他告訴你我考慮一下，基本上說明他意向不大，一來可能他根本不能決定此次采購，二來可能發(fā)現你的offer距離他的心理預期太遠，還是用原來供應商的吧，沒必要給你費口舌?？蛻裟玫侥愕膐ffer肯給你討價還價的客戶你一定要重視，哪怕他的心理價位距離你的報價很遠，因為他未必是咬著這個心理價位，可能只是一個砍價的手段而已。

二、去個電話，和客戶聊一下如果對方對你印象很深刻，很樂意溝通，說明意向很大。這招我經常用，真正有意向的客戶是會樂于跟你聊上一會的，當你說出我是某某公司的某某的時候他會很熱情，即便不熱情，他也會有印象，當然這個電話別突兀，必須有前兩點的判斷，否則效果會是相反的。

三、確保對方務必是負責人這個說過很多次了，能做決定的只有老板或者經理，否則他表現出的很多東西都是不真實的。例如如果他是個小采購員，老板總是讓他去找你問信息，他為了快一點拿到真實有效信息，可能就會傳達一些樂觀的信息，實際上，可能只是做信息采集而已。

四、試探性的提出給對方制定合同在以上都確認的基礎上，看對方的反應，如果對方能夠接受，讓你制作pi或者合同，說明意向很大！這個地方有一個問題需要注意，是在以上四點的基礎上，pi或者合同才是意向的說明，而不是沒談幾次就要pi，那時候pi只是一個確認報價的功能，而不是成交的前奏。如果按照這個排除，會排除掉很多客戶，有一些并非真實有意向，或者并沒有到達成交那一步，這個時候我們還是要做很多工作！

02明明有意向，卻遲遲不下單怎么辦？

首先要分析客戶遲遲不下單的原因

1. 客戶找到了更具備優(yōu)勢的供應商。這個原因失單概率最大，但也要據理力爭，可以從品質，實力，服務，甚至強調跟客戶的交流感情等等，怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠你業(yè)務員的個人本事了。2.客戶的資金鏈緊張越是在這個時期理解客戶，客戶這個定單肯定最終下給你。因為客戶跟我們都一樣都是普通的人，人是講情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對于我們會有好感，同時記得耐心等待。3.前期的市場銷售表現不好多是老客戶，前期產品遺留問題，可以通過適當讓利老客戶的的方式，維護維持老客戶的利益，同時和工廠、老板溝通改善產品或研發(fā)新品等，真誠的幫助客戶解決問題，平時要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況。4.對于產品設計，產品規(guī)格有新的變化和要求訂單過程其實充滿變數，有時候客戶會因市場反饋想要修改款式導致延遲付款，如果因為這，趁工廠也沒有開始安排生產，我們要及時雙向溝通，配合好客戶，客戶自然會下單。5.客戶延遲付款的其他原因還有些原因，比如客戶做生意的習慣就是非常拖沓，客戶去度假等，其實我認為解決客戶及時付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態(tài)，真正去解決客戶問題的核心。

2. 其次，一定要學會有技巧的催單：1.試探詢問既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問的方法來引導客戶下單。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”如果客戶已經告訴你數量、要求，你能制作PI了，那就主動發(fā)給他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”PI中Price Valid Date不要設置太長，設置有效期短一點，以便他沒有付款，我們可以找一個繼續(xù)跟進的話題。這樣做，就能知道客戶現在是什么情況，是否已經準備好下單，還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問，顯然就是你們談判還不到位，他還沒有決定好要下單。2.主動告知進度告訴客戶原料已經買好了，現在等客戶的定金一到就可以馬上生產了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒付定金的時候就已經給他安排生產了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經給他準備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時候等的時間確實有點長，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務員告訴你已經在炒了，你就不好意思走了。3.給予無形壓力告訴客戶如果不現在下單子，按照現在這個趨勢來看馬上要進入旺季了，可能價格會上漲，交期要延長。還可以營造原材料漲價的假象，國外客戶對國內的市場行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價的趨勢，建議早點下單，否則過段時間可能要漲價。做生意，誰都不想提高成本。4.展現自我優(yōu)勢可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應商。那么這時候催單并不是一個好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價格高，不是給他一個最低價就催單了，要充分利用價格之外的優(yōu)勢抬高你們的產品，并告訴他，這些產品的優(yōu)勢，能夠給他帶來什么價值，有什么售后服務等。5.簡單直白的告訴這個當然是最簡單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國家的老外就是這個樣子，那么干脆直接跟他說清楚吧，你不說，不努力一下，拖下去的結果就是可能他把訂單下到別人那去了。

3. 

03如何持續(xù)有效地跟進到下單？

我們都知道跟進的結果就是讓客戶下單，成交才是我們跟進的目的。跟進客戶聯系你了，但是很多時候你把自己都感動了，客戶還是不下單?？偨Y一下有這三種情況，那么我們如何對癥下藥的促使他們下單呢？

第一種情況：客戶說暫時沒有需求

1、問清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了，請首先考慮你的客戶細分和定位。對于銷售而言，做事精準，高效，簡潔；遠比勤奮，努力，迎合更重要。因為你的時間一天只有24小時，應該把時間花在哪些最符合你客戶定位的客戶身上，而不是什么客戶都想爭取。2、如果你已經把你的產品和服務完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。3、如果有新產品或者降價促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。

第二種情況：客戶說價格高

當我們報價后，一般客戶都會說我們的價格太高，這時我們應該如何回應呢？1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回復肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經有排斥了，我們能怎么辦？5、現在很多人都在用的推薦產品的方式?；旧先齻€建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個建議，只是三份價格。一些技術參數，產品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關產品的一些細小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。6、依據現在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。

第三種情況：問一下價格又消失了

當遇到問了價格又消失的情況，可以使用3種比較基礎的方法：1、問其理由；2、持續(xù)跟蹤；3、電話詢問。同時還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿易商詢價。對于工廠采購不回復的理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現有材料足夠其生產、不愿冒風險跟新供應商采購，直接詢問價格跟老供應商比較。對于貿易商、分銷商不回復的理由可歸為：不回復很正常，因為他們的客戶并未回復，所有無法給我們回復；單純的海量詢價，套取價格；對于這種客戶，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供幾種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細注明差異處，及差異處對使用有何種影響。另外，如果客戶指明要某種產品，就不能再向客戶推薦別的產品，不然就等于否認別人的專業(yè)度。這時，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進一步合作。寫在最后：大量事實反映，在首次溝通就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續(xù)的跟進逐漸達成的。因此持續(xù)且有效的跟進很重要，別輕易氣餒，做外貿永遠都貴在堅持。