思路決定出路

摘要： ...

思路=差異化，在這個(gè)存量博弈的年代，思路其實(shí)本質(zhì)上就是差異化，直白的講和別人做的不一樣。互聯(lián)網(wǎng)人如何差異化?我把他分為3塊，分別是品牌差異化、獲客渠道差異化、裂變轉(zhuǎn)化差異化，下面我就這三塊分享我的看法。

品牌差異化

很多企業(yè)做品牌，想當(dāng)然對(duì)標(biāo)的是行業(yè)龍頭，殊不知你和行業(yè)龍頭的勢(shì)能壓根不是一個(gè)體量級(jí)，他能成功的方式你并不能成功。其實(shí)任何行業(yè)進(jìn)入到成熟期，相當(dāng)一部分的品牌其實(shí)是同質(zhì)化，最終會(huì)形成一種局面，就是價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到最后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有最低，只有更低。

最近見(jiàn)的很多老板一開(kāi)口就和我說(shuō)，我的產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯。我笑而不語(yǔ)，進(jìn)入存量博弈的時(shí)代，供需關(guān)系發(fā)生了很大的改變。供大于求，一個(gè)產(chǎn)品假如成本十塊，別人賣(mài)15，你賣(mài)14，看起來(lái)你在行業(yè)性?xún)r(jià)比高，但是慢慢地就會(huì)發(fā)現(xiàn)同行賣(mài)11，最后逼得你成本賣(mài)的時(shí)候，同行把成本10快的產(chǎn)品5塊就賣(mài)。看起來(lái)是虧的，但是別人的商業(yè)盈利模式和你壓根不一樣，你認(rèn)為別人想壟斷這個(gè)行業(yè)，賺壟斷的錢(qián)，實(shí)際上也許別人是賺產(chǎn)業(yè)鏈的錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品他壓根沒(méi)想賺錢(qián)，而是賺上下游產(chǎn)業(yè)的其他錢(qián)。

剛說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有最低的概念，但是我們轉(zhuǎn)變下思路，是不是同樣一個(gè)產(chǎn)品，向下的空間非常有限，甚至能虧本賣(mài)。但是反過(guò)來(lái)，向上的空間也是無(wú)限的。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，你的頭部同行和你同樣的產(chǎn)品賣(mài)的價(jià)格比你貴，但是買(mǎi)的人比你還多。你認(rèn)為這是品牌原因，甚至很多時(shí)候非常受打擊，不敢去挑戰(zhàn)。品牌這個(gè)東西是個(gè)虛的概念，用品類(lèi)來(lái)說(shuō)說(shuō)可能更加合適，如果現(xiàn)有的行業(yè)已經(jīng)有龍頭老大了，你再去往死里對(duì)標(biāo)干，只能越干越差。那么又想自己的產(chǎn)品價(jià)格向上，用什么去賦能好呢?

由于每個(gè)人所在的行業(yè)不一樣，我這里可以雜談一下。

第一：從人群上去賦能

很多時(shí)候想在大池塘撈魚(yú)更好，但是反過(guò)來(lái)想想大池塘撈魚(yú)的人多啊，誰(shuí)先去小池塘撈魚(yú)，誰(shuí)最受益。我做不到品牌第一，我去多開(kāi)發(fā)幾個(gè)細(xì)分品類(lèi)做到第一難度小多了吧。我舉個(gè)通俗的例子賣(mài)熱水壺，同樣是賣(mài)熱水壺的，我的熱水壺能戶(hù)外，能折疊，能車(chē)載，能恒溫等等。這個(gè)熱水壺本質(zhì)上沒(méi)變，但是使用人群變化很大，使用場(chǎng)景也改變了。

第二：從產(chǎn)品特點(diǎn)上去賦能

比如功能特點(diǎn)，外觀顏值特點(diǎn)等等等。我用賣(mài)熱水壺舉個(gè)例子，同樣是賣(mài)熱水壺的，從功能特點(diǎn)上來(lái)看比如別人燒水10分鐘，你在功能上能做到5分鐘。這里就不一一舉例，用這個(gè)通俗的例子能說(shuō)明一些問(wèn)題。

獲客渠道差異化

之前一篇文章我說(shuō)的是渠道是有限的，思路是無(wú)限的。做的久了大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)活躍的渠道就那么些，這里如何做差異化呢?

很簡(jiǎn)單每個(gè)渠道都有龍頭老大，你關(guān)注的永遠(yuǎn)是老大，因?yàn)槟阏J(rèn)為老大有量。但是事實(shí)上是你的同行也關(guān)注老大，你們只是在有量的大池塘里面存量博弈，養(yǎng)肥了池塘里的魚(yú)而已。

剛才也講了，每個(gè)渠道老大有量但是競(jìng)爭(zhēng)大，老二老三老四量不大，但是關(guān)注的人少啊。我用搜索行業(yè)舉個(gè)例子，大部分做seo/sem都只做百度，部分做了360，但是事實(shí)上頭條神馬搜狗等等認(rèn)為他們沒(méi)量不想搞。但是反過(guò)來(lái)，當(dāng)大家都這么覺(jué)得的，你去花同樣的錢(qián)去老二老三老四上搞，效果更好。

前幾年二類(lèi)電商我也做過(guò)，很多人都是盯著爆款去復(fù)制，但是爆款到后面的利潤(rùn)是有限的、投入是巨大的，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)遇的同時(shí)，有很多人也發(fā)現(xiàn)了。要充分認(rèn)知自己的能力范圍和優(yōu)勢(shì)力量，很多時(shí)候你的優(yōu)勢(shì)只是自由好調(diào)頭，別人的優(yōu)勢(shì)是資金大好規(guī)?；＿@樣的話(huà)要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì)力量，其實(shí)做冷門(mén)產(chǎn)品的雖然量不大，但是競(jìng)爭(zhēng)小、可復(fù)制、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低。

裂變轉(zhuǎn)化差異化

存量博弈的時(shí)代，獲客非常難。所以很多企業(yè)都關(guān)注著裂變轉(zhuǎn)化。我這里用私域流量這個(gè)舉例，很多企業(yè)應(yīng)該都在搞，但是在經(jīng)營(yíng)私域流量的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。大部分企業(yè)都是通過(guò)微信/微信群，少部分用上了CRM等等營(yíng)銷(xiāo)工具，在早期效果是很明顯，但是干的越久發(fā)現(xiàn)其實(shí)效果越差，甚至把私域流量做死了，更甚至認(rèn)為私域流量不行。

我還是那句話(huà)，思路決定出路，問(wèn)題到底出在哪里呢?我認(rèn)為是2個(gè)最大問(wèn)題：

第一、做私域流量更多是為客戶(hù)提供源源不斷的價(jià)值，但是很多時(shí)候具體做事的人迫于業(yè)績(jī)壓力，變成了源源不斷的索取，完全背道而馳。

第二、你確實(shí)提供了價(jià)值，但是客戶(hù)壓根沒(méi)時(shí)間看，你的價(jià)值觸達(dá)不了客戶(hù)。

我這里試著分析下你為啥觸達(dá)不了客戶(hù)，因?yàn)槟阌|達(dá)的方式?jīng)]跟上時(shí)代。舉個(gè)例子，短視頻火了一個(gè)時(shí)代，背后也是有底層邏輯的，代表了一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象。很多做私域流量的做法還是很傳統(tǒng)，微信客服聊天、電話(huà)回訪(fǎng)、群內(nèi)分享等等。但是你的私域客戶(hù)的時(shí)間是有限的，他并不是天天關(guān)注你，也沒(méi)空去看你大段的文字。好了，說(shuō)到這很多人說(shuō)那我去做抖音快手，如果有這個(gè)想法，那說(shuō)明還沒(méi)明白私域的精髓。你的生態(tài)圈在微信，你的客戶(hù)在微信，你讓客戶(hù)去抖音快手看你直播，這個(gè)轉(zhuǎn)化路徑太長(zhǎng)了，甚至很多高凈值客戶(hù)壓根連軟件都沒(méi)有。

那么問(wèn)題來(lái)了，有什么解決方案嗎?

我這里舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如在不改變現(xiàn)有私域邏輯的情況下，你做視頻號(hào)呢?

第一、你能觸達(dá)你所有的微信客戶(hù);

第二、視頻比文字更有表現(xiàn)力;

第三、很多時(shí)候能滿(mǎn)足客戶(hù)好奇心。

而且在同一個(gè)生態(tài)圈，你的轉(zhuǎn)化流程大大縮短。做活動(dòng)的時(shí)候也再不是讓客戶(hù)幫忙發(fā)文字圖片朋友圈了，而是讓客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)視頻。一個(gè)微信號(hào)2000客戶(hù)，10個(gè)微信號(hào)2萬(wàn)客戶(hù)，你如果做活動(dòng)一個(gè)視頻號(hào)讓這2萬(wàn)客戶(hù)中的百分之一也就是200人分享視頻，想想能輻射多少更精準(zhǔn)的圈子。這種的本質(zhì)是短視頻的表現(xiàn)力更容易傳播。

由于篇幅有限，文章表述是發(fā)散性的隨筆雜談，旨在傳遞正能量共同交流，如表述、認(rèn)知層次不到位的，大家多包涵。有空的話(huà)我會(huì)根據(jù)大家的反饋，更新下一篇文章細(xì)說(shuō)其中的某一塊。