本文作者:無名漁夫

降價銷售如何面對老客戶,心理學:不要打折降價,這個做法更能留住顧客

無名漁夫 2022-03-30 5082
降價銷售如何面對老客戶,心理學:不要打折降價,這個做法更能留住顧客摘要: 一、同一件商品,金卡客戶買得比新客戶還貴?我以前是家附近一家服裝店的會員,算是老主顧了,可是有一次買單的經(jīng)歷,讓我再也不想踏進他家的門了。...

一、同一件商品,金卡客戶買得比新客戶還貴?

我以前是家附近一家服裝店的會員,算是老主顧了,可是有一次買單的經(jīng)歷,讓我再也不想踏進他家的門了。

當時我前面有位顧客在買單,遞給收銀員一張優(yōu)惠券,收銀員告訴她,可以減免100元。我是錢QQ/微信:6420636

我聽了覺得很奇怪,她買的衣服和我的一樣,價格為什么比我的卡打折后還便宜?難道她的會員卡等級比我高?

收銀員也說不出個所以然,只解釋說那位顧客是新客戶,店里最近有促銷活動,新客戶憑券能減100元現(xiàn)金。

我覺得有種受了欺騙的感覺,同樣一件T恤,老客戶金卡打7折,居然比第一次進店來的客人買得還要貴!

很顯然因為我們這些老客戶已經(jīng)辦了儲值卡,錢進了老板的口袋,遲早都是要來消費的,老板就不再善待,而把主要精力用在了開拓市場,用低價吸引新客戶。

當天我就把會員儲值卡里的錢退了,從此沒再進過這家服裝店,不知道是不是還有老會員和我有同樣的感受退出了,今年這家服裝店已經(jīng)關門了。

服裝本來競爭就激烈,單店復購率也不高,還不懂善待老顧客,生意怎么可能好得起來呢?

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二、維護老客戶是降低銷售成本最好的辦法。

有數(shù)據(jù)顯示,企業(yè)80%的利潤來源于其20%的客戶,這20%的客戶就是老客戶,而且,留住一個老客戶的成本,大約只有贏得一個新客戶成本的1/5。

一些企業(yè)信奉“漏斗原理”,潛在客戶相當于漏斗上端,忠實的VIP客戶是漏斗底部,為了保持銷售額,企業(yè)不斷地加大“漏斗口”,開拓市場,發(fā)展新客戶,這本沒有錯,問題就在于企業(yè)內(nèi)部資源分配不公,疏于維護“漏斗底部”,造成客戶“上面進,下面出”的情形。

這樣的企業(yè),如果吸納了100個新客戶,同時失去了100個老客戶,看起來業(yè)績差不多,但其實,為了爭取新客戶所花的成本,比維護老客戶昂貴太多,這樣算下來,可能還虧了。

所以,只管拉新,不維護老客戶的做法,無疑是本末倒置。

喬·吉拉德,是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,他創(chuàng)造的汽車銷售記錄,至今無人打破。

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他說自己的經(jīng)驗,是高頻率地聯(lián)系老客戶,他一年十二個月不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶,最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

他說:“我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次!當你想要買車,自然就會想到我!”

同時,他切實考慮老客戶的需求,幫助他們解決,為老客戶提供高質(zhì)量的服務,使老顧客一次一次向他購買汽車,并且推薦新的客戶給他。

他認為賣給客戶的第一輛汽車,只是長期合作關系的開端,如果首輛汽車的交易,不能帶來以后的多次生意的話,他認為這次交易是失敗的。

可見,無論是企業(yè)還是個人銷售,留住老顧客都非常重要,是降低銷售成本最好的辦法。

三、經(jīng)常打折促銷,得不償失。

買過一件商品的老顧客最煩什么?最煩這東西打折了。

相信很多人都有這樣的感受,自己上周剛買的東西,今天看到在打折促銷,心里一定會覺得買虧了。

那么下次,我們可能就不會再買這個品牌的東西了,因為害怕買到的東西貶值。

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心理學上有個詞叫“損失厭惡”,指的是人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時,損失更加令他們難以忍受。

剛買的東西就打折了,很明顯給人帶來損失厭惡,老客戶不開心、后悔了,對商家是莫大的損失。

打折促銷,吸引來的多是價格敏感型顧客,他們更在意價格,也就是說哪家便宜買哪家,而這些顧客,很顯然并不是忠實客戶。

所以打折促銷不能留下忠實客戶。打折帶來短暫的銷售增長,卻失去了長期的老客戶,實在得不償失。

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奢侈品從不打折,這是他們的營銷手段和理念,卻擁有一批忠實的擁促者,為買到這些產(chǎn)品而感到自豪和榮耀。

要獲得更多客戶,提高服務質(zhì)量、服務水平、品牌層次是關鍵,對老客戶好一點,再好一點,讓他們愛上你家的產(chǎn)品,信賴你家的服務,靠20%的老客戶,就足以產(chǎn)生足夠的利潤,讓你的企業(yè)生存下去。

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