1.價格是您唯一考慮的問題嗎?
2.太貴了是口頭禪。
3.太貴了是衡量的一種方法。
4.談到錢的問題,是你我最興奮的問題。這重要的部分留到最后在說。我們先來看看適不合適合您。
5.請問你為什么覺得太貴了,(找到他覺得貴的原因)
6.是的,我們的價格是很貴,但有成千上萬在用,您想知道為什么嗎?
7.以價格為榮,我們的產(chǎn)品時很貴的,因為它是奔馳,奔馳不可能賣桑塔納的價格,您同意嗎?
8.好貴,好才貴。您聽說有不貴的嗎(一分錢,一分貨)
9.你有沒有不花錢買過東西,有沒有因為省錢買回家使用后悔的經(jīng)驗。一分錢,一分貨,我們沒有辦法給你最便宜的
但我們可以給您整體合理的交易。
10.您說錢比較重要,還是質(zhì)量重要。
11.技術(shù)價值與流程,來之不易。
12.你只在乎價錢的高低嗎?
13.我完全了解您的感覺,很多人第一次看到我們的價格也是這樣覺得。他們后來發(fā)客戶說太貴了,有三項基本原因:
1、客戶認為價格確實偏高。
2、客戶從其他公司探得較低的價格。
3、客戶不喜歡產(chǎn)品拿價格問題作借口
我們一—討論這三點:
客戶認為價格過高。業(yè)務(wù)員的第一個任務(wù),是詢問客戶,為什么覺得價格太高。詢問的方式,要客氣禮貌,要有技巧。
客戶的答案,可能出乎意料之外。通常是客戶不清楚產(chǎn)品的價值,或是不知道自己要求的優(yōu)惠有多少價值(這一點,依不同行業(yè)而異)。也可能是客戶所知的價格,是四年前的標準(這是相當普遍的問題)。然而,不論理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才能針對問題,解決問題。
其他供應(yīng)商提供較低的價格。針對這種問題,第一步,確定你和對手的各方面條件都不相上下。你的產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異何在,客戶很可能不了解。讓客戶了解你的產(chǎn)品優(yōu)點何在,對照比較對方產(chǎn)品的缺點。必須讓客戶確實了解這一點。
價格問題只是借口。怎么拆穿這個借口呢?溫和有禮地詢問,找出真正的原因。例如:
“小姐,您說價格過高,是跟什么比較?"
“我們的價格已經(jīng)很低了,為什么您還是覺得太高呢?”
“像這樣的產(chǎn)品,您上次問價是什么時候?”
“我很詫異,您竟然覺得我們價格太高!您覺得什么樣的價格才合理呢?”
其實,大多數(shù)客戶批評產(chǎn)品,目的不外乎拖延時間或者有占便宜的心理。因為對大部分人而言,下決策都是件苦差事,你的客戶也不例外。
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