抖音增粉,為什么離開了主播和直播，銷售額就撲街？

摘要： 前言主播在，銷量在主播無，銷量無公司內(nèi)部無法自主把控銷售額，那么閱讀此篇或許能給到你一些啟發(fā)。前天跟一個做日化護膚的同伙談天，他說：“16年淘寶直播開啟內(nèi)部測評，17年我就最先和淘...

前言

主播在，銷量在

主播無，銷量無

公司內(nèi)部無法自主把控銷售額，那么閱讀此篇或許能給到你一些啟發(fā)。

前天跟一個做日化護膚的同伙談天，他說：“16年淘寶直播開啟內(nèi)部測評，17年我就最先和淘寶主播互助，舉行主播賣貨，在淘寶內(nèi)部獲得了一批流量盈利。”通過淘寶直播天貓旗艦店的年銷售額從幾十萬增到近萬萬，最多的時刻一個月會有7，8個主播為店肆引流。

現(xiàn)在種種平臺都在直播，流量被渙散。主播的用度也水漲船高，產(chǎn)物訂價越來越低，贈予產(chǎn)物越來越多，一場直播下來，基本沒有什么利潤可言。

若是遇上退貨率較高的情況下，還略有虧損?？墒遣荒懿挥仓^皮做下去，一旦不做，進店人數(shù)和銷售額直接下滑，慘不忍睹，陷入了惡性循環(huán)?！?/span>

我不禁有個疑問，運營天貓旗艦店3,4年的時間，憑據(jù)以往年入萬萬銷售額的業(yè)績來看，也應(yīng)該積累了不少用戶群呀。怎么就離開了主播，就會沒有銷售額了呢？

他說：“由于這些主顧都是奔著主播來的，基本沒有什么回購率。我們也不是著名大品牌，沒有品牌影響力”

我不禁沉吟了一下，我這位同伙現(xiàn)在最要緊解決的不是品牌著名度影響力的問題，也不是尋找新流量方式的問題，而是要解決有銷售額有主顧，卻沒有用戶的問題。

其實有這個問題不管是線上照樣線下，都市存在。譬如說線上依賴直播，主播，電視購物等等引來的流量，譬如說線下依賴渠道商，經(jīng)銷商提供客戶源。都存在著互助的中止，導(dǎo)致客戶源斷供或丟失的風(fēng)險。

我用一個路徑圖來展示他現(xiàn)在的一個銷售狀態(tài)

從銷售路徑圖就可以看出，主播/渠道是商家到達受眾群體之間的橋梁，一旦橋梁斷掉了，就沒有路徑接觸到這些主顧了。同時，若是一家店面或者一家企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)?0%以上是依賴這種路徑來獲取的話，那么就會對此發(fā)生異常大的依賴。在互助方式，議價權(quán)，甚至產(chǎn)物研發(fā)上都損失掉話語權(quán)。

由于主播/渠道在整個市場價值鏈條中，她們是流量孝敬，業(yè)績孝敬。而企業(yè)在某種水平上來說則成為了產(chǎn)物提供和售后服務(wù)方。

那要怎樣來走出這樣的怪圈，盡可能的去杜絕和規(guī)避這樣的風(fēng)險。把主控權(quán)放在自己的手里呢？

【轉(zhuǎn)換頭腦】

頭腦模子穩(wěn)定，企業(yè)的增進輿圖就不會變。 

在原有的頭腦模子里，商家保住銷售額，提升業(yè)績，不停的尋找新主播，拓展新渠道商，將大量的時間和精神放在找互助方，引來足夠的流量客源，舉行銷售。

典型的銷售頭腦，永遠走在拓新的路上，重復(fù)勞動。以是，要掙脫桎梏，首要任務(wù)是切換頭腦模式。

將銷售頭腦轉(zhuǎn)換為用戶運營頭腦

不管是新店肆照樣老企業(yè)，現(xiàn)階段有沒有一定量級的客戶基數(shù)。用戶運營頭腦的基調(diào)就是處置企業(yè)和客戶之間的關(guān)系水平。圍繞留存，口碑，忠誠舉行思索和運營。

當(dāng)切換頭腦，用用戶運營頭腦去看待，那么主播的引流就釀成了一個劈頭，而不是效果。謀劃重心和資源自然向用戶運營方面舉行傾斜，著重落在若何與客戶發(fā)生關(guān)系，發(fā)生優(yōu)越且恒久的關(guān)系上。

頭腦變了，行為就會改變，行為改變了，效果自然也就不一樣了。把從通過主播和用戶隔空對話釀成確立用戶毗鄰。

確立用戶毗鄰的第一個方式就是讓用戶從關(guān)注主播到用戶關(guān)注她自己，進而和商家確立有用毗鄰上來。

怎么讓用戶關(guān)注自己，進而與商家/企業(yè)確立有用毗鄰呢

【提供價值】

1、用產(chǎn)物價值來破冰

• 讓主顧感知你，熟悉你

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• 讓主顧通過你來關(guān)注自己

試想一下，在2,3個小時的時間里，主播要銷售幾十件差別的產(chǎn)物，N個品牌，留給每一款產(chǎn)物的時間都異常有限。以是主播經(jīng)常會接納夸張的語言，極快的語速，低價多送的優(yōu)惠，主要刺激的搶購等等環(huán)節(jié)來讓旁觀直播的人腎上激素飆升，在OMG，買他買他買他，瞬間下單購置。無意識的成為了你的主顧，也成為了其他商家的主顧。

誰人她即將吸收的快遞包裹里的產(chǎn)物，就是你們破冰的主要工具和載體。以是，這個載體怎么在同期收到的N個包裹中，同類產(chǎn)物中脫穎而出，發(fā)生開端印象和好感，優(yōu)先記著你，是第一重產(chǎn)物價值。

客戶通過你的產(chǎn)物，能從無意識的看官購置釀成有意識的自我需求的選擇是要賦予客戶的第二重產(chǎn)物價值。

怎么明白？舉個例子：

譬如口紅：在一場4小時的直播里，感動購入了好幾個品牌的主流色和經(jīng)典色，譬如：迪奧的999，阿瑪尼的400，蘭蔻的196，成為了多個品牌的主顧。在一堆快遞收貨后，打電話過來跟主顧交流的品牌會比只有快遞公司提醒短信的品牌更讓人影象深刻，更快拆箱。

若是這個品牌在產(chǎn)物中隨附上這管口紅約會時，上班時，旅游時等多種場景和化妝視頻教程，是不是有意識的讓主顧提高了使用頻率，增加了使用場景

若是加贈其他彩妝小樣或者優(yōu)惠券，這個主顧是不是大概率的登錄店肆舉行相關(guān)彩妝產(chǎn)物的購入。

從直播間的無意識購置釀成有意識的選擇，把主播的流量釀成自己的客戶。

2、提供情緒價值積累情緒

人都是受情緒支配的，無論是優(yōu)異照樣普通，都需要撫慰，指導(dǎo)，分享，陪同和新穎等，一個產(chǎn)物，一個品牌越能在與客戶的每一次互動中，賦予客戶正向的情緒體驗，客戶對品牌的好感和忠誠度積累越快。

什么是情緒價值呢？

就好比在網(wǎng)上廣為流傳的一個故事，一個主顧走進海底撈火鍋店，一個人吃火鍋。在偌大的堂食空間，周邊的食客推杯換盞，熱烈特殊，孑然一身難免被陪襯的有些孤獨。海底撈的服務(wù)員在這個主顧劈面的位置上放了一個憨憨的大公仔，陪著這個主顧。

這個時刻，海底撈就給這個主顧提供了溫暖、知足、開心的情緒價值。

就像我之前寫的《這個美容院，讓你心甘情愿的重復(fù)消費》這篇，他們在與我的互動中賦予了我愜意，平安，愉悅等等異常多的情緒感受，從而讓我成了他們的死忠粉。

3、提升情緒價值，深度締結(jié)關(guān)系

亞里士多德將人稱為“社會性動物”。有一種強烈的歸屬需要（need to belong）-與他人確立連續(xù)而親密的關(guān)系的需要。樂于跟那些能帶來報償?shù)娜藖硗?，還喜歡跟與那些能讓我們心情愉悅的人來往。當(dāng)跟某人來往所獲得的回報大于支出的成本，那我們就喜歡并愿繼續(xù)維持這種關(guān)系。換而言之，企業(yè)和用戶之間也云云。

企業(yè)和用戶之間要締結(jié)情緒關(guān)系，要將情緒價值提升到情緒價值，有兩點供參考：

• 締造有意思的互動

所有的喜歡都是“熟悉”+“意外”，重復(fù)會讓人審美疲勞，以是在跟客戶歷久的關(guān)系運營中，有意思的互動，意外的小驚喜，都市讓客戶感覺到這個企業(yè)的鮮活和生動。

• 制造有意義的影象

給客戶制造美妙的影象是情緒升溫，關(guān)系變慎密的不二法門，有許多企業(yè)和品牌，通過與客戶一起做慈善，通過約請客戶介入高規(guī)格的品牌流動來締造屬于企業(yè)和客戶之間的專屬影象。

在天貓?zhí)詫毱脚_里，許多店肆都掛有一句話：“你購置此產(chǎn)物，將會為某慈善基金捐贈1元錢”，這個就屬于運用人的“好善心”來一起做有意義的事情。間接的向客戶表達企業(yè)文化，品牌精神。

配合有意義的影象越多，客戶越忠誠。這種價值更能經(jīng)受得起持久的市場競爭的磨練，才氣讓企業(yè)煥發(fā)出難以被模擬與復(fù)制的焦點競爭力。

寫在最后：

若是陷入到一個困局，那么試著切換到新頭腦，確立新系統(tǒng)。

誠云云篇

從銷售頭腦切換到用戶運營頭腦

在用戶運營頭腦的系統(tǒng)里確立“產(chǎn)物，情緒，情緒”的價值交付系統(tǒng)。

這篇沒有操作方式，旨在坦蕩思緒。只有思緒坦蕩，才氣憑據(jù)自己的實際情況舉行方式方式的創(chuàng)新和操作，確立自己的用戶運營系統(tǒng)。

若是你有用戶運營，會員系統(tǒng)方面的疑心與心得，迎接在談?wù)搮^(qū)交流喲~