自媒體是如何賺錢的,這家貓咪酒店活躍用戶年消費(fèi)7000+，開張3個(gè)月就盈利

摘要： 最近，見實(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目叫貓托托快捷旅店，本以為他們只做貓咪寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)，但談天中發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目并不簡(jiǎn)樸。許多公司會(huì)把寵物寄養(yǎng)作為一個(gè)自力營(yíng)業(yè)，而貓托托卻把寵物寄養(yǎng)做成了...

最近，見實(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目叫貓托托快捷旅店，本以為他們只做貓咪寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)，但談天中發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目并不簡(jiǎn)樸。

許多公司會(huì)把寵物寄養(yǎng)作為一個(gè)自力營(yíng)業(yè)，而貓托托卻把寵物寄養(yǎng)做成了一個(gè)需求切入點(diǎn)，行使這個(gè)點(diǎn)與用戶形成強(qiáng)交互。線下門店作為自然的社交場(chǎng)景，在買賣歷程存在多個(gè)社交鏈接點(diǎn)，很容易逐漸與用戶確立起信托關(guān)系。

貓托托創(chuàng)始人樂倩以為，寵物經(jīng)濟(jì)就是信托經(jīng)濟(jì)。一旦信托關(guān)系形成，就可以天生差異偏向的觸角，圍繞用戶的需求整合種種營(yíng)業(yè)板塊，由點(diǎn)到線再到面。好比，貓咪產(chǎn)物和服務(wù)的售賣、寵物保險(xiǎn)、旅游增值產(chǎn)物、社區(qū)上門服務(wù)等。不管是署理品牌，照樣自己做品牌，都跑得通。

她還以為，寵物行業(yè)完全可以參考母嬰行業(yè)邏輯邏輯重新做一遍。好比，用戶會(huì)把寵物當(dāng)孩子，社群自然成為了“寶媽們”的興趣社交場(chǎng)所，寶媽可以通過社群拓展小我私家社交圈。而平臺(tái)則作為社群中的考察者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并更多潛在的用戶需求，并從中尋找發(fā)力點(diǎn)。

昨天，見實(shí)約到了貓托托創(chuàng)始人樂倩，跟她暢聊了3個(gè)多小時(shí)。時(shí)代，她分享了自己的商業(yè)模式、定位計(jì)謀、用戶畫像，以及寵物經(jīng)濟(jì)和社交之間的聯(lián)系。

或許，可以輔助你領(lǐng)會(huì)寵物經(jīng)濟(jì)和陪同經(jīng)濟(jì)背后的偉大市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)了，樂倩也是見實(shí)2020大會(huì)的分享嘉賓之一（私享會(huì)），迎接文末掃碼或單擊閱讀原文介入大會(huì)，一起做更深度探討?，F(xiàn)在，就讓我們先回到對(duì)話中吧。如下，Enjoy：

貓托托創(chuàng)始人 樂倩

見實(shí)：那時(shí)為什么想到做貓咪快捷旅店？ 

樂倩：我是從2017年最先養(yǎng)貓的，那時(shí)發(fā)現(xiàn)寵物寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)很不受行業(yè)重視，市場(chǎng)上基本找不到稀奇合適的服務(wù)商。

以是，除了節(jié)沐日的剛需，用戶的一樣平常寄養(yǎng)需求往往處于被抑制狀態(tài)，要么只管不送出去寄養(yǎng)，要么交給身邊的親朋好友來(lái)照顧。有的貓主人甚至為了貓爽性不出遠(yuǎn)門了，由于寵物就像自己的孩子，在其余地方會(huì)很憂郁。

見實(shí)：貓咪旅店屬于重資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)不會(huì)更大？

樂倩：風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大點(diǎn)，但凡事都有利有弊。做得太輕了，可能就無(wú)法形成自己的護(hù)城河，別人模擬起來(lái)也對(duì)照容易。若是做得對(duì)照重，別人想學(xué)也得重新走一遍，在模擬歷程中可能就錯(cuò)過了市場(chǎng)窗口期。

見實(shí)：你擴(kuò)展新店的依據(jù)是什么？

樂倩：在我們的商業(yè)模式中，寵物旅店屬于一個(gè)營(yíng)業(yè)入口，真正盈利的點(diǎn)都在營(yíng)業(yè)鏈條的后端。若是店面體量太小，用戶量就起不來(lái)，也支持不起商業(yè)模式的運(yùn)作。以是最初的設(shè)計(jì)就是要不停地復(fù)制和擴(kuò)張門店，用較快的速率籠罩整個(gè)都市，但沒想到遇到了疫情。

見實(shí)：疫情對(duì)你們?cè)斐闪耸裁从绊懀?/strong>

樂倩：幾乎是致命的?，F(xiàn)在寄養(yǎng)和上門喂貓是我們的主營(yíng)營(yíng)業(yè)，而這個(gè)營(yíng)業(yè)正好處于旅游行業(yè)的下游，只有貓主人要出遠(yuǎn)門才有需求。但疫情導(dǎo)致人人都不敢出門，除部門在國(guó)外或外地回不來(lái)的用戶，大部門營(yíng)業(yè)都阻滯了。

5月最先，我們?cè)黾恿艘恍┚€上淘寶營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在淘寶的盼望貓糧已經(jīng)賣到全淘寶C店的第一名，最克日流水1萬(wàn)多。門店近期也可以重新最先實(shí)現(xiàn)盈利。

見實(shí)：你們?nèi)N貓咪房型的設(shè)置邏輯是什么？

樂倩：在做第一家店時(shí)，特意分高中低三檔舉行測(cè)試。好比，青年路門店有19個(gè)尺度房，3個(gè)細(xì)膩房，1個(gè)沐日房。我們發(fā)現(xiàn)用戶下單最多的是尺度房，也有少部門客戶選擇其他房型。因此，新門店中也遵照了這種設(shè)置方式

此外，雖然我們的定位是中高端養(yǎng)貓人群，但不希望把用戶局限切得過窄，只管照樣籠罩更廣的人群。價(jià)錢敏感型用戶，在社交流傳上往往會(huì)更活躍。

見實(shí)：以是，你們的定位計(jì)謀主要體現(xiàn)在那里？

樂倩：我們的定位計(jì)謀體現(xiàn)在，新會(huì)員首次充值金額為2000元。這個(gè)門檻可能會(huì)蓋住一部門客人，然則我們必須這么做。之前也聊過，我們的寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)是不掙錢的，若是不設(shè)置門檻，很可能會(huì)吸引來(lái)羊毛黨，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)很難連續(xù)。

見實(shí)：這些中高端人群是否另有其他需求可挖掘？

樂倩：我們現(xiàn)在已經(jīng)開設(shè)了洗護(hù)服務(wù)、商品消費(fèi)、上門喂貓、醫(yī)療、保險(xiǎn)等營(yíng)業(yè)板塊，知足用戶寄養(yǎng)之外的需求。未來(lái)可能會(huì)有更多有意思的跨界營(yíng)業(yè)，好比寄養(yǎng)和旅游的關(guān)系對(duì)照親切，我們可以跟旅行社互助開發(fā)一些“旅行+寵物服務(wù)”的營(yíng)業(yè)，現(xiàn)階段還不適合做。

見實(shí)：你們用戶畫像是什么樣的？

樂倩：現(xiàn)在線下寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)用戶都在北京，歲數(shù)基本在25-35歲之間，男女比例為3:7，前100名活躍用戶年消費(fèi)都是7000-8000元以上。

第一，從性別來(lái)看，通常人人以為男性用戶會(huì)稀奇少，但我們的男性用戶并不少，由于許多做互聯(lián)網(wǎng)的男生都很喜歡養(yǎng)貓，一來(lái)事情壓力對(duì)照大，二來(lái)獨(dú)身青年可以從貓咪的陪同中獲得慰藉。養(yǎng)貓的獨(dú)身女性用戶也對(duì)照多，另有少部門丁克家庭，貓咪成為了他們的理想家人。

第二，從消費(fèi)能力來(lái)看，目的用戶主要是收入中上的白領(lǐng)商務(wù)人群，他們出差或者返鄉(xiāng)時(shí)會(huì)寄養(yǎng)到我們這里。而過于高端的人群不屬于我們的目的人群，由于他們的貓咪可能都有保姆來(lái)照顧。 

第三，在我們的目的人群中，95后人群也不少。他們雖然家底不一定厚，但他們都敢賺敢花。由于他們身上肩負(fù)不重，而且生下來(lái)可能就有房車，對(duì)未來(lái)的預(yù)期會(huì)更好。

第四，現(xiàn)在許多候鳥式的老年人也很時(shí)髦，他們冬天在海南過冬，炎天回北方避暑，不在北京的時(shí)刻就會(huì)把貓咪放在我們這里，這些老年人用戶都是他們的孩子先容過來(lái)的。

第五，最有意思的是，我們最忠誠(chéng)的口碑流傳者，他們自己并不一定養(yǎng)貓，而是之前在沐日中不得不幫親朋好友照顧貓咪的人群，這對(duì)他們可能也是一個(gè)肩負(fù)。因此，他們更愿意讓我們來(lái)做這部門事情。

見實(shí)：年輕人養(yǎng)貓和之前有什么差異嗎？

樂倩：許多看法差異挺大的。我們的貓咪客戶社群中，用戶的昵稱是都是xx媽媽、xx姐姐，內(nèi)里有曬娃的、有交流營(yíng)養(yǎng)配方的，冷不丁還以為是進(jìn)了一個(gè)母嬰社群。寵物行業(yè)跟母嬰行業(yè)實(shí)在很像。

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第一，心態(tài)很像，許多寵物主人都是把寵物當(dāng)孩子來(lái)養(yǎng)的。

第二，消費(fèi)決議者跟服務(wù)享受者不是統(tǒng)一小我私家。享受服務(wù)的是孩子或者寵物，但決議花錢的是怙恃或貓主人。因此，營(yíng)銷計(jì)謀就不能只思量貓咪自己，還要把貓主人的需求也思量在內(nèi)。好比，貓主人喜歡給貓咪穿漂亮衣服來(lái)攝影曬圖，但貓咪可能并不需要。

第三，寵物和孩子的相關(guān)用品一樣，更新?lián)Q代速率都對(duì)照快。而且很注重產(chǎn)物的顏值，產(chǎn)物顏值方面的創(chuàng)新很容易吸引他們購(gòu)置。

第四，他們都市優(yōu)先思量產(chǎn)物的安全性，就像家長(zhǎng)都怕玩具的棱角會(huì)傷到孩子。

第五，他們都癡迷于食物的營(yíng)養(yǎng)配比，而且稀奇認(rèn)可大品牌。

第六，我們的貓咪旅店很像托兒所，許多用戶在群里也會(huì)說某某的貓咪要送托兒所了。

見實(shí)：你們的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺醋龅模?/strong>

樂倩：這里我們做的不太一樣。許多寵物門店都愿意售賣廠商推薦的高利潤(rùn)產(chǎn)物，而我們的選品主要來(lái)自用戶。好比，在群里看到用戶推薦較多的產(chǎn)物，我們會(huì)找到貨物源頭進(jìn)貨，用對(duì)照優(yōu)惠的價(jià)錢在自己的小程序售賣。

用戶會(huì)以為，我們幫客人把關(guān)了產(chǎn)物質(zhì)量，從我們這里買跟網(wǎng)上價(jià)錢一樣，還不會(huì)買到贗品。反過來(lái)，我們也省去了專門的買手，由于客戶就是最好的買手。

見實(shí)：你們社群做的怎么樣？

樂倩：我們社群現(xiàn)在總共有2000多人，其中大部門都是我們的付費(fèi)用戶，也有少部門非付費(fèi)用戶。天天最少有100多條信息，最多有好幾千條。

除了線上交流，許多用戶還自覺組織了線下聚會(huì)，甚至在事情方面殺青一些互助。說白了，他們通過社群擴(kuò)展了自己的社交圈。

在產(chǎn)物推廣方面，我們不會(huì)在群里生硬的推廣產(chǎn)物。平時(shí)，我們伙計(jì)會(huì)把門店里的貓咪照片和視頻發(fā)在群里，他們一看就明了了，有需求的用戶會(huì)默默去充值。

當(dāng)我們?cè)谟脩粽勌熘邪l(fā)現(xiàn)有詳細(xì)需求時(shí)，會(huì)適時(shí)的把自己產(chǎn)物鏈接發(fā)到群里，一定是用戶正好需要的產(chǎn)物。甚至另有用戶自動(dòng)幫我們維護(hù)社群秩序，自動(dòng)推薦我們的產(chǎn)物，美名曰“幫店長(zhǎng)沖一下業(yè)績(jī)”。

現(xiàn)在，我們的社群屬于用戶自運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，我們不是運(yùn)營(yíng)者，更多的是負(fù)擔(dān)考察者的角色。我們可以在用戶的交流信息中，考察到他們的需求，并從中尋找發(fā)力點(diǎn)。

此外，從一些社群事宜中，我們也看到了一些市場(chǎng)空缺，這也成為我們下一步要做的事情。

見實(shí)：這里有什么故事？

樂倩：我們社群的芝麻（貓咪名字）媽媽，之前收養(yǎng)了一只小落難貓叫小紅豆，芝麻和小紅豆的互動(dòng)成為了社群天天的快樂之源。但有一天小紅豆得了貓瘟，送到寵物醫(yī)院后被見告需要輸血，否則很可能就挺不外去了。 

那天是事情日，我們門店的店長(zhǎng)第一時(shí)間帶貓咪去了醫(yī)院，群里的用戶也自覺組織接龍，主要內(nèi)容是報(bào)名誰(shuí)家的貓幾點(diǎn)可以到。沒法加入的用戶給加入的小伙伴們定了外賣和奶茶、咖啡，都?jí)蜥t(yī)院的所有人吃了。另有用戶從我們平臺(tái)下單給獻(xiàn)血的小英雄們買了種種罐頭。這些現(xiàn)實(shí)行為給了芝麻媽媽許多輔助和支持，也讓她堅(jiān)強(qiáng)了不少。

這個(gè)事宜，不僅讓我們看到社群中的人際關(guān)系很有溫度，凝聚力很強(qiáng)，也引發(fā)了我們開發(fā)寵物保險(xiǎn)產(chǎn)物和確立貓咪血庫(kù)的想法，后者在市場(chǎng)中照樣空缺領(lǐng)域。

見實(shí)：你自己是在做寵物旅店?duì)I業(yè)，但聽著越來(lái)越像是要做社交產(chǎn)物。

樂倩：對(duì)，他們本來(lái)是陌生人關(guān)系，在現(xiàn)實(shí)中的社交圈很有限。而我們的社群很像一個(gè)興趣社區(qū)，交流內(nèi)容很容易形成一些共識(shí)，人人在這里可以找到一些興趣相投的同伙。 

貓托托也不只是單純做一個(gè)貓咪寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)，我們的初心是挖掘貓主人的各方面需求，然后通過整合種種資源去服務(wù)他們。寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)只是一個(gè)小觸點(diǎn)，隨著我們對(duì)用戶領(lǐng)會(huì)的加深，這個(gè)觸點(diǎn)會(huì)逐漸生長(zhǎng)成為線和面。

而維系用戶關(guān)系和營(yíng)銷推廣就離不開現(xiàn)實(shí)微信中的強(qiáng)社交鏈接。未來(lái)貓托托可能不光是寵物經(jīng)濟(jì)，社交平臺(tái)性可能會(huì)逐漸變強(qiáng)。

見實(shí)：之前融過資嗎？現(xiàn)在還在繼續(xù)計(jì)劃融資嗎？

樂倩：在創(chuàng)業(yè)之前拿到過100萬(wàn)的種子輪投資?，F(xiàn)在對(duì)融資的態(tài)度是不拒絕，一方面，若是沒有疫情，我們的現(xiàn)金流養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)是完全沒問題的。另一方面，自動(dòng)融資的歷程太占用小我私家精神了。

見實(shí)：投資人是怎么判斷寵物賽道和貓托托這個(gè)項(xiàng)目的？

樂倩：這兩年，資源都對(duì)照看好寵物賽道。資源第一輪進(jìn)入的是寵物醫(yī)療領(lǐng)域，第二輪是寵物產(chǎn)物生產(chǎn)領(lǐng)域，第三輪可能就是寵物服務(wù)。

這里實(shí)在很有意思，跟我聊過的投資司理大多是女性，她們?cè)S多人自己會(huì)養(yǎng)貓，聊完以后異常認(rèn)可我們做的這件事。雖然無(wú)法說服老板給我們投錢，但她們有人會(huì)問我什么時(shí)刻開放加盟，她愿意以小我私家身份做加盟。

由于養(yǎng)寵物和不養(yǎng)寵物的人之間，自然的存在認(rèn)知差異。對(duì)于養(yǎng)寵物的人來(lái)說，許多事我不用講，對(duì)方就明白，反之就很難。我以為融資這件事不是誰(shuí)說服誰(shuí)，而是人人在一些商業(yè)上的想法不約而同。

見實(shí)：投資人對(duì)你們質(zhì)疑對(duì)照多地方在那里？

樂倩：第一是數(shù)據(jù)。這個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)都不太準(zhǔn)確，好比我經(jīng)常被問到：北京事實(shí)有若干只貓？我真的回覆不上來(lái)。

首先沒有任何一個(gè)機(jī)構(gòu)能正確統(tǒng)計(jì)出準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，海內(nèi)一些機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)相互之間也差異很大，只能僅供參考。由于寵物貓的滋生能力很強(qiáng)，也不像養(yǎng)狗那樣需要辦證，很難拿到周全的數(shù)據(jù)。而投資人，是需要數(shù)據(jù)做決議的。

第二，投資人對(duì)照關(guān)注行業(yè)天花板問題和消費(fèi)高低頻問題。我始終以為不能拿寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)作為我的天花板，寄養(yǎng)營(yíng)業(yè)只是我的營(yíng)業(yè)入口。另外，高頻打低頻不是放在每個(gè)行業(yè)都合適，消費(fèi)頻次也不是一個(gè)可以伶仃來(lái)考察的指標(biāo)和數(shù)據(jù)。 

好比，我們和用戶的接觸點(diǎn)不只是在買賣完成的瞬間，在上門接貓咪和寄養(yǎng)歷程中，許多用戶與我們的店長(zhǎng)和伙計(jì)都結(jié)下了很深的友誼，而這些有溫度的鏈接可以不停牢固我們與用戶的信托關(guān)系。寵物經(jīng)濟(jì)實(shí)在也被稱為信托經(jīng)濟(jì)。我們的優(yōu)勢(shì)可能是用差異營(yíng)業(yè)板塊做乘法，而不是簡(jiǎn)樸的做加法。