明星直播，不是割韭菜,網(wǎng)賺項(xiàng)目打包

摘要： 明星直播泡沫，再一次被擺上桌面，這是早晚的事情。當(dāng)一波浪潮來臨，所有人都著急追趕，少有鎮(zhèn)定思索者。當(dāng)直播賣貨的浪潮涌起，明星們以為入場(chǎng)既降維，降維既碾壓，以為開播就可以成交過億。沒...

明星直播泡沫，再一次被擺上桌面，這是早晚的事情。當(dāng)一波浪潮來臨，所有人都著急追趕，少有鎮(zhèn)定思索者。

當(dāng)直播賣貨的浪潮涌起，明星們以為入場(chǎng)既降維，降維既碾壓，以為開播就可以成交過億。沒成想，翻車的居多，樂成者甚少，找明星直播賣貨的品牌賠本的多，直到被曝光出來，成為眾矢之的。

那么，明星直播就毫無價(jià)值嗎？我看也未必，當(dāng)所有人質(zhì)疑唱衰時(shí)，我實(shí)驗(yàn)救一下。

我們不聊明星為什么失敗，實(shí)驗(yàn)聊明星若何樂成，以焦點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值是什么？以下：

直播間沒有粉絲

大多數(shù)人包羅明星自己，普遍以為明星賣貨是粉絲經(jīng)濟(jì)的變現(xiàn)，或者以為是商業(yè)站臺(tái)，是兼職，在粉絲邏輯下做直播賣貨，失敗是一定的。

不管任何明星，要做直播賣貨，不管做一場(chǎng)照樣連續(xù)做，都要甩掉粉絲經(jīng)濟(jì)，遺忘自己有粉絲這回事，正正經(jīng)經(jīng)的以商業(yè)邏輯賣貨。

品牌找某明星來站臺(tái)做一場(chǎng)賣貨直播，值不值？我以為需要鄭重，這種情形在明星的通告中，往往只是一場(chǎng)商業(yè)走穴，到現(xiàn)場(chǎng)，該說的都說了，互助就竣事了，至于賣了若干貨，不在明星的互助范圍內(nèi)。

此類單場(chǎng)明星互助的項(xiàng)目，明星的作用是提高關(guān)注度，可能會(huì)引流進(jìn)來一些人，但真正的賣貨，照樣要靠準(zhǔn)確的貨物，專業(yè)賣點(diǎn)解說，場(chǎng)景化的貨物展示，這些是重點(diǎn)，需要品牌主做更多準(zhǔn)備。

第二類是明星自己開盤口，品牌進(jìn)場(chǎng)買坑位，往往都有很高的坑位費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)有許多明星在多個(gè)平臺(tái)這樣做了，且翻車的許多。

這一類翻車的緣故原由照樣不專業(yè)，在我看來是起勁的偏向錯(cuò)了。前期或許做了充實(shí)預(yù)熱，甚至買了廣告位曝光，提前透漏最低折扣，而到了開賣時(shí)，可能照樣賣不動(dòng)。我想明星們也很郁悶，以為已經(jīng)很起勁了，為什么照樣不行，粉絲們?yōu)槭裁床毁I單。

首先是明星的自信，以為自己粉絲許多，預(yù)熱充實(shí)等，人一定許多，一萬萬粉絲里有10萬下單就夠了，實(shí)在并沒有。

然后是選品上，由于太自信，會(huì)選擇自己偏好的，沒有在其他直播間驗(yàn)證過的單品。明星們并沒有專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)履歷，誰交的起坑位費(fèi)就來買，最終效果可想而知。

最主要的，是并不專業(yè)的解說。直播賣貨的本質(zhì)是貨物的場(chǎng)景化展示，通過實(shí)時(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景刺激用戶的消費(fèi)決議，繼而進(jìn)一步成交。完成這一點(diǎn)并不容易，既要異常領(lǐng)會(huì)產(chǎn)物的賣點(diǎn)，又要知道消費(fèi)者的嗨點(diǎn)。

那么樂成的明星直播是若何做的？

民眾人設(shè)，專業(yè)主播

明星的焦點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不是粉絲，是民眾知名度帶來的民眾人設(shè)。

知名度與粉絲是兩回事，大多數(shù)明星都有知名度，一部分有人設(shè)，個(gè)體明星在個(gè)體時(shí)間段內(nèi)，有非理性付費(fèi)粉絲。

民眾人設(shè)是基礎(chǔ)，還需要是專業(yè)主播，而非商業(yè)走穴，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持，加上明星自己當(dāng)回事，也許能稱得上專業(yè)。

好的明星直播，是吸引路人下單，好比我并不是劉濤粉絲，但知道她的也許人設(shè)，就買過她推薦的電動(dòng)牙刷。劉濤的專業(yè)度，加上產(chǎn)物在人設(shè)內(nèi)的場(chǎng)景化展示，以及折扣力度，構(gòu)成了下單決議。

聚劃算選擇與明星深度互助，之前我聊過劉濤，現(xiàn)在新添加了李好與景甜，現(xiàn)在每個(gè)明星每月都有三四場(chǎng)直播，已經(jīng)常態(tài)化與專業(yè)化，從現(xiàn)在的效果來看，各項(xiàng)指標(biāo)都還不錯(cuò)，還沒有翻車過。我們聊聊，聚劃算的明星直播賣貨，為什么能成？

爆款營銷直播化

首先退回到聚劃算最基本的商業(yè)角色：單品集中發(fā)作的爆款營銷。

聚劃算是阿里的倚天劍，復(fù)出之后一直負(fù)擔(dān)爆款孵化器的角色，通過爆款營銷破圈，以破圈吸引新客，為阿里電商生態(tài)帶來新的增量。

再看直播的商業(yè)邏輯，本質(zhì)同樣是集中發(fā)作，將用戶與商品集中在一個(gè)地點(diǎn)，一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，舉行集中成交。聚劃算的商業(yè)本質(zhì)，與直播賣貨的商業(yè)本質(zhì)是一樣的，聚劃算做的，是爆款營銷的直播化。

那為什么要找明星來做？

明星人設(shè)場(chǎng)景化

直播賣貨的焦點(diǎn)價(jià)值是場(chǎng)景化，現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)、聲光電展示，消費(fèi)者看到加倍真實(shí)，帶入自身的消費(fèi)場(chǎng)景，以更強(qiáng)的刺激促進(jìn)消費(fèi)。

明星做主播的優(yōu)勢(shì)，是人人都熟悉，知道這個(gè)明星的民眾人設(shè)?；谌嗽O(shè)為明星定制直播氣概與售賣商品，清晰的人設(shè)，在先容產(chǎn)物時(shí)可以更好的帶入場(chǎng)景，加倍有說服力。

直面明星直播帶貨的數(shù)據(jù)造假問題,網(wǎng)賺項(xiàng)目

好比聚劃算剛開始互助的景甜，聚劃算團(tuán)隊(duì)為其直播間的定位是：美的解決方案，專注美妝美膚領(lǐng)域。景甜會(huì)親自先容使用過的產(chǎn)物，帶著自己的化妝師做直播，加上聚劃算專業(yè)選品與直播團(tuán)隊(duì)的加持，樂成是也許率事宜。

聚劃算互助的明星，在我看來都不是頂流，一開始就不是粉絲經(jīng)濟(jì)。劉濤，李好，景甜都是成名已久人設(shè)清晰的成熟藝人，要的是最大化的知名度與最清晰的人設(shè)，而不是付費(fèi)粉絲量。

幕后團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

明星直播普遍被詬病的是，直播業(yè)余化，與專業(yè)主播形成鮮明對(duì)比。

專業(yè)不是指主播專業(yè)度，真正的焦點(diǎn)競(jìng)爭力，是幕后專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為其定制精準(zhǔn)的直播計(jì)謀。好比聚劃算的官方明星直播間：

首先是選品，合適的產(chǎn)物與適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，就是一場(chǎng)賣貨直播樂成的基本。聚劃算有全網(wǎng)最大的商品池，可以做到真正的選擇品牌，可以為每一位明星每場(chǎng)直播，都定制差別的選品搭配與直播定位。

而對(duì)價(jià)錢的把控，同樣是賣貨的要害，原本就善于單品發(fā)作的聚劃算，可以與商家談到低價(jià)，同時(shí)做到多方共贏的價(jià)錢。什么產(chǎn)物與什么價(jià)錢，在直播間是可以被接受的，這是要害。

然后是輔助明星專業(yè)化，明星自身要深度介入，好比劉濤與團(tuán)隊(duì)開選品會(huì)開到破曉5點(diǎn)，好比景甜帶自己的專業(yè)化妝師直播。

明星與品牌團(tuán)隊(duì)聊產(chǎn)物賣點(diǎn)與消費(fèi)者嗨點(diǎn)，與聚劃算團(tuán)隊(duì)制訂銷售話術(shù)。明星成為專業(yè)主播，條件是有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的加持輔助，加上明星自身的深度介入。

簡樸總結(jié)，聚劃算的商業(yè)角色自己適配直播，只是將爆款營銷直播化。

若是一定需要一位主播站在直播間，有民眾知名度，民眾人設(shè)清晰的明星們，是最好的選擇，可以直接冷啟動(dòng)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)輔助明星們成為專業(yè)主播。

總結(jié)一下，明星直播有價(jià)值

我對(duì)明星直播的小我私家建議是，鄭重下場(chǎng)，做好帶貨主播并不容易。若是真要做，且有異常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)設(shè)置，明星帶貨的優(yōu)勢(shì)會(huì)馬上顯現(xiàn)出來。

首先，拋除粉絲看法。

自我認(rèn)知很主要，尤其是明星。大多數(shù)明星有的只是知名度，不是粉絲。

社交媒體上幾萬萬的粉絲量，那都是鬧著玩的，萬萬別信。對(duì)于大多數(shù)明星，民眾只是熟悉，最多算是關(guān)注，而不是粉絲。

直播間沒有粉絲，都是貨真價(jià)實(shí)的買賣，賣給有需要的路人，而不是賣給粉絲。

明星的優(yōu)勢(shì)不是粉絲，是民眾知名度與民眾人設(shè)。

基于這一點(diǎn)我們?cè)偃ニ妓魅艉沃\劃明星直播，基于賣貨給路人這一基調(diào)，計(jì)劃整體賣貨計(jì)謀與銷售話術(shù)，面臨粉絲與路人的銷售計(jì)謀是不一樣的。

那么，梳理出“民眾人設(shè)”與“路人”兩個(gè)要害詞，計(jì)謀就是基于自身的民眾人設(shè)，將貨物場(chǎng)景化代入與展示，降低消費(fèi)者的消費(fèi)決議。

然后，成為專業(yè)主播。

在明星直播間，我們會(huì)看到在線人數(shù)特別高，下單人數(shù)不多。預(yù)熱陣勢(shì)很大，成交量稀疏。這就是認(rèn)知與專業(yè)的問題，這需要整體的專業(yè)團(tuán)隊(duì)才氣實(shí)現(xiàn)。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)是指，以商業(yè)邏輯做直播賣貨，同時(shí)團(tuán)隊(duì)需要將明星培養(yǎng)成專業(yè)主播。對(duì)于明星來說，要么有自己的專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)（幾乎沒有），要么與專業(yè)團(tuán)隊(duì)互助，對(duì)照有實(shí)力的MCN或者聚劃算這一類官方平臺(tái)。

綜合來說，既要改變看法意識(shí)，又要自身的起勁與專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持，做好直播帶貨，并不像明星自己想的那么簡樸。

618之后，整體直播行業(yè)會(huì)降溫，明星直播也會(huì)加倍理性，信賴明星們看了許多翻車案例后，應(yīng)該會(huì)加倍鄭重的實(shí)驗(yàn)直播，明白這并不是割粉絲韭菜的行為，而是正正經(jīng)經(jīng)的商業(yè)行為。

從品牌主的角度，直播大要分為兩種邏輯，一是營銷邏輯，二是商業(yè)賣貨邏輯。

找明星直播賣貨很主要，但更偏營銷邏輯，更大的目的是締造爆款單品，以單品破圈，動(dòng)員整體品牌的歷久銷量。聚劃算正是這樣做的明星直播，劉濤場(chǎng)場(chǎng)銷售過億，但更主要的是，為品牌破圈，動(dòng)員整體品牌的歷久增進(jìn)。

放眼到整個(gè)直播行業(yè)，最近這半年泡沫簡直很大，品牌主智商稅交了許多，但從理性與商業(yè)角度思索，直播與名人直播，都有價(jià)值。

單從名人明星直播的角度，在計(jì)謀層面思索清晰，使用適合，將會(huì)成為主要的中央化前言資源。

明星直播會(huì)在事宜營銷破圈，品牌銷售增進(jìn)等層面，成為主要的營銷工具。

不要一棍子打死。

以上。