小米招店長(zhǎng)必須開抖音號(hào)？實(shí)在，這只是2020年企業(yè)營(yíng)銷必做3件事之一,爆款產(chǎn)品

摘要： 2019年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越發(fā)嚴(yán)重，企業(yè)的日子也不好過。流量盈利基本消逝殆盡，獲客成本越來越高，企業(yè)注重更精準(zhǔn)的投放和轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)預(yù)算不增反減，營(yíng)銷似乎從來沒有云云難做。與此同時(shí)，種種新的...

2019年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越發(fā)嚴(yán)重，企業(yè)的日子也不好過。流量盈利基本消逝殆盡，獲客成本越來越高，企業(yè)注重更精準(zhǔn)的投放和轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)預(yù)算不增反減，營(yíng)銷似乎從來沒有云云難做。

與此同時(shí)，種種新的營(yíng)銷觀點(diǎn)層出不窮。私域流量、KOC、直播帶貨、社交電商……哪種方式真正有用呢？2020年，企業(yè)營(yíng)銷該關(guān)注的重點(diǎn)是什么，短視頻帶貨、社交電商的風(fēng)口要不要追呢？

總結(jié)2019年：營(yíng)銷新觀點(diǎn)層出不窮，

背后的本質(zhì)事實(shí)是什么？ 

2019年最火的營(yíng)銷觀點(diǎn)，肯定會(huì)包羅：私域流量、KOC、直播帶貨、社交電商、視頻電商、下沉市場(chǎng)……實(shí)在有些觀點(diǎn)和玩法并不是2019年才有的，只是今年顯示得格外突出，引起了各方關(guān)注。

我們先來簡(jiǎn)樸回首幾個(gè)具有代表性的營(yíng)銷要害詞： 

· 私域流量：指的是不依賴于渠道就可以自由行使的流量，好比我們微信號(hào)的密友，社群等。

· KOC：（Key Opinion Consumer），要害消費(fèi)者。KOC自己是消費(fèi)者，他們所分享的內(nèi)容多是自己的親自體驗(yàn)，跟粉絲的互動(dòng)更頻仍，甚至能跟粉絲成為相互信托的同伙，以是帶貨能力強(qiáng)。

· 社交電商：通?；谏缃魂P(guān)系的線上買賣，廣義上都算社交電商，好比微商，代購，以微信民眾號(hào)等為KOL的內(nèi)容電商，直播賣貨等等。

· 下沉市場(chǎng)：一樣平常用來指三線以下都會(huì)及農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)用戶具有三個(gè)顯著的特征：熟人社會(huì)、價(jià)錢敏感、閑暇時(shí)間多。 

仔細(xì)分析以上要害詞不難發(fā)現(xiàn)，2019年的許多營(yíng)銷玩法都圍繞“人際關(guān)系”睜開：私域流量是你的微信密友，KOC是你信任和追隨的同伙，社交電商是基于對(duì)小我私家信譽(yù)的信托，下沉市場(chǎng)更是熟人社會(huì)。

其手段都是流量和獲客變得更高效，本質(zhì)是尋找新的增進(jìn)點(diǎn)。

以前，人人是在想買器械的時(shí)刻去購置。現(xiàn)在，圍觀一次李佳琦直播，刷刷同伙圈，走走種草社區(qū)，你不想買的器械，也可能會(huì)購置。這種基于人際關(guān)系的營(yíng)銷，不只能加速買賣歷程，更能在發(fā)生現(xiàn)實(shí)需求之前就把用戶截留了。

至于說哪種玩法更高效，現(xiàn)實(shí)上因產(chǎn)物而異。通常情形下，高頻低價(jià)的產(chǎn)物對(duì)照容易帶貨，但像汽車、房產(chǎn)這些高客單價(jià)的商品，很難發(fā)生即時(shí)買賣。

產(chǎn)物雖差別，但把用戶吸引來之后，用戶關(guān)系的培育，歷久而持久地跟進(jìn)，最后的結(jié)果是成單或者促成二次消費(fèi)，背后的思索邏輯是相同的。

以是主要的不是用不用某種方式，而是憑據(jù)產(chǎn)物的類型、成交周期、行業(yè)生長(zhǎng)等具體情形，形成一個(gè)成交的閉環(huán)頭腦。在這個(gè)頭腦指導(dǎo)下，因產(chǎn)物而異去挪用種種渠道和玩法。

即將到來的2020年，

企業(yè)該若何應(yīng)對(duì)？ 

在三位先生看來，2020年企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)照樣企業(yè)增進(jìn)，具體說來就是：找尋新流量、盤活現(xiàn)有流量以及思量是否追風(fēng)口。

1、找尋新的流量洼地，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)結(jié)

①找尋流量洼地：那里有流量就去那里

就像步步高點(diǎn)讀機(jī)的廣告詞，“那里不會(huì)點(diǎn)那里”！企業(yè)營(yíng)銷也要遵照“那里有流量就去那里”的原則。

好比上文提到的，一二線都會(huì)流量盈利見底，用戶新增難題，那么就轉(zhuǎn)到增量空間更大的下沉市場(chǎng)。

憑據(jù)QuestMobile講述顯示，我國下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模跨越6億。而且，無論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長(zhǎng)和用戶增進(jìn)度，下沉用戶均取得領(lǐng)先。

再加上，近幾年農(nóng)村居民人均可支配收入增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，而且由于房貸、房租、車貸壓力較小，三線都會(huì)與農(nóng)村居民的消費(fèi)信心加倍強(qiáng)烈。

“駐足五環(huán)外”的拼多多正是知足了相當(dāng)一部分下沉市場(chǎng)用戶的商品需求，才獲取了大量四五線都會(huì)和農(nóng)村地區(qū)的用戶，得以異軍突起。

阿里此前公布的年報(bào)也顯示，2019財(cái)年新增年度活躍消費(fèi)者中，超70%來自下沉市場(chǎng)。

之前主攻一二線都會(huì)的“餓了么”，去年被阿里收購，與口碑合并之后，也決議提升在三四線都會(huì)的市場(chǎng)份額.

在加入阿里14個(gè)月后，口碑餓了么已經(jīng)快速拓展到了除一二線都會(huì)之外的2000多個(gè)都會(huì)和縣區(qū)，并取得了季度營(yíng)收同比增進(jìn)137%，客單價(jià)也顯著增進(jìn)的好成績(jī)。

以是當(dāng)企業(yè)的增進(jìn)觸頂時(shí)，不妨去占領(lǐng)全新的、未被挖掘的市場(chǎng)。駐足一二線都會(huì)的企業(yè)下沉，從小都會(huì)做起的企業(yè)除了橫向拓展與自身所在都會(huì)生長(zhǎng)水平相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)外，是否能“上浮”，以價(jià)低質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)物在一二線都會(huì)搶占一些市場(chǎng)份額，這些值得思量。

②團(tuán)結(jié)營(yíng)銷：跨界互助，品牌互帶流量

今年我們看到許多品牌的團(tuán)結(jié)營(yíng)銷都十分樂成，像優(yōu)衣庫 X KAWS、奧利奧 X 權(quán)力的游戲、鐘薛高 X 瀘州老窖等等，既賺足了眼球，又賺鼓了腰包。

鄰近年底，高德輿圖給了“所有女生”一個(gè)大驚喜。

雙11剛過，有網(wǎng)友突發(fā)奇想，讓李佳琦出語音導(dǎo)航包，一時(shí)頂上了熱搜。沒想到卻被李佳琦翻了牌，更讓人驚喜的是，高德輿圖官方隨即示意這事可以思量。短短一個(gè)月后，李佳琦語音導(dǎo)航就釀成了事實(shí)，這波營(yíng)銷簡(jiǎn)直太圈粉了。

此前，林志玲“性感語音”使得高德輿圖下載量跨越通常的6倍；而郭德綱的“段子語音”則輔助高德輿圖的新增用戶速率提升230%，在蘋果App Store上提升到TOP2的位置；TFBOYS三位成員的語音包上線后更是讓道德輿圖一再締造下載岑嶺。

由此可見，團(tuán)結(jié)營(yíng)銷往往能依附出乎意料的玩法，吸引受眾的注意力，幫品牌收獲大量的好感度，實(shí)現(xiàn)資源整合，使流傳效果最大化，這也是許多品牌喜歡做團(tuán)結(jié)營(yíng)銷的緣故原由。

比拼多多還猛！為什么大家都在給這家保險(xiǎn)公司打廣告？

但也要注意，團(tuán)結(jié)營(yíng)銷一定要找準(zhǔn)互助雙方的契合點(diǎn)，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，切忌盲目跟風(fēng)，否則異常容易釀成品牌的自嗨。有許多案例純屬為了博眼球而制造反差，違和感很強(qiáng)，很難被用戶真正接受。 

沒有到達(dá)1+1>2的效果的團(tuán)結(jié)營(yíng)銷，是不合格的。

2、盤活現(xiàn)存量：實(shí)現(xiàn)自增進(jìn)自營(yíng)銷，增添留存和復(fù)購

這種情形適用于許多歷久深耕線下市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)。

好比說美容機(jī)構(gòu)，用戶到店消費(fèi)之后，頂多留個(gè)聯(lián)系方式。若是沒有解決會(huì)員卡，那么他的消費(fèi)很可能是一次性的。距離因素、價(jià)錢因素、服務(wù)因素等都可能阻擋其下一次消費(fèi)。沒有觸達(dá)機(jī)制見告他最近那里開了新店、增添了什么新項(xiàng)目、到店可享受什么優(yōu)惠，這個(gè)客戶很大可能就流失了。

若是能把這些可能流失的老用戶盤活，通過“毗鄰—叫醒—激活—二次消費(fèi)”等環(huán)節(jié)提升用戶的復(fù)購，實(shí)在是一種更大的增量市場(chǎng)。

現(xiàn)在許多商家都在用的方式，好比，關(guān)注微信號(hào)可領(lǐng)優(yōu)惠券、會(huì)員積分可換菜品、線上點(diǎn)單、手機(jī)遇員卡、生日專屬福利、節(jié)日提醒的短信等等，其目的都是為了增添老用戶的消費(fèi)頻次。微信民眾號(hào)、線上會(huì)員卡等就是觸達(dá)機(jī)制。

而網(wǎng)店則是另一種輻射局限更廣的觸達(dá)機(jī)制。好比依附《舌尖上的中國》第三季樂成出圈的船歌魚水餃。

圖片來自船歌魚水餃天貓旗艦店

一開始，船歌魚水餃只是一家餐廳門店，但用戶口碑很好，許多食客吃完還要打包帶走，只得在每個(gè)專門店配備冰柜存放鮮凍水餃。但一到旅游旺季，就求過于供了，游客甚至想帶回去給親朋密友品嘗。于是第二年，船歌就成立了食品公司，隨后還開通了天貓旗艦店。其在《舌尖上的中國》第三季亮相后，店肆流量同比去年上漲300%，銷售額實(shí)現(xiàn)了1800%的暴漲。

實(shí)在只是換了一種銷售渠道，行使互聯(lián)網(wǎng)舉行銷售，就樂成促成了老用戶的二次甚至多次消費(fèi)。這是由于網(wǎng)店給商家和用戶締造了毗鄰?fù)ǖ?/strong>，也就是觸達(dá)機(jī)制，不只激活了曾經(jīng)在青島內(nèi)陸嘗過船歌魚水餃的外地消費(fèi)者，也能帶來除老用戶之外的天下消費(fèi)者。但若沒有互聯(lián)網(wǎng)的助力，單單有口碑，再好的品牌也只能被局限在內(nèi)陸市場(chǎng)。

以是說，做好留存，提升復(fù)購率是另一層面上的增進(jìn)。要害因素在于通過一個(gè)可以觸達(dá)用戶的機(jī)制，將老客戶們吸引到無論是社群、微信號(hào)照樣網(wǎng)店，釀成你的私域流量，再做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。由于只有觸達(dá)才氣叫醒，叫醒才有可能促成下一次消費(fèi)。

3、是否追風(fēng)口：抖音快手那么火，要不要做？

注：這里的風(fēng)口特指短視頻。

今年短視頻尤其火。停止今年6月，中國的短視頻月活用戶數(shù)到達(dá)8.21億，用戶月人均使用時(shí)長(zhǎng)到達(dá)了22.3小時(shí)，相當(dāng)于每人每天花跨越40分鐘在看視頻。

而短視頻行業(yè)的兩大巨頭，據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，停止今年7月，抖音的日活用戶是3.2億；快手克日公布的 《2019快手直播生態(tài)講述》顯示，現(xiàn)在快手直播日活已經(jīng)突破1億。

在人人都說，互聯(lián)網(wǎng)流量盈利消逝殆盡，短視頻進(jìn)入紅海狀態(tài)的靠山下，抖音快手過億的日活，證明了短視頻賽道仍有機(jī)遇。

那么，回歸到上面的問題，企業(yè)要不要做短視頻？

守舊一點(diǎn)的回覆是：做，不外要看產(chǎn)物類型。

開放包容的回覆是：固然要做，由于沒有比抖音和快手更好的、能承載視頻化內(nèi)容的平臺(tái)了。

簡(jiǎn)直，有的產(chǎn)物是能即時(shí)消費(fèi)的，這類產(chǎn)物具有高頻低價(jià)的特點(diǎn)，好比零食、美妝、衣飾等等，尤其是單價(jià)100元以內(nèi)，只看一個(gè)視頻，看一次直播，許多人都能絕不猶豫地下單。

與高頻低價(jià)相對(duì)，另有一類產(chǎn)物是低頻高價(jià)的，好比汽車、屋子、手機(jī)。這類產(chǎn)物的成單周期對(duì)照長(zhǎng)，不用說通過抖音和快手，縱然在線下門店，想要?dú)⑶嘧詈蟮匿N售目的都必須履歷較長(zhǎng)時(shí)間的相同和交流。

對(duì)于高價(jià)低頻的產(chǎn)物，短視頻又能做什么呢？

一，將用戶吸引過來，無論落地頁是流動(dòng)、網(wǎng)站、社群照樣線下賣場(chǎng)，先讓用戶釀成自己的私域流量，再做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

二，用一些低客單價(jià)的商品舉行引流，締造一個(gè)高頻的消費(fèi)場(chǎng)景，以高頻動(dòng)員低頻，建立起用戶的開端信托，再逐漸引向高價(jià)商品。

好比手機(jī)就是高價(jià)低頻商品，一年一次都算換得頻仍了。但許多手機(jī)配件不是，手機(jī)殼，手機(jī)貼膜，耳機(jī)，甚至充電寶這些商品，人們的消費(fèi)頻次就高許多。后期再用產(chǎn)物和服務(wù)建立起用戶的信托，等到他有購置手機(jī)的需求時(shí)，自然也會(huì)想到你了。 

再從另一個(gè)角度說，為什么企業(yè)要做短視頻，要做抖音號(hào)和快手號(hào)，由于你的員工和用戶都是年輕人呀。

在2018年的年度大課上，小米之家的張劍慧先生分享了這樣一個(gè)“情報(bào)”：小米之家在招店長(zhǎng)的時(shí)刻，有一個(gè)必須要知足的“硬性要求”，那就是必須要開通抖音號(hào)。

為什么？ 

現(xiàn)在險(xiǎn)些所有的產(chǎn)物都要年輕化。使用抖音能更接觸到更多人群，領(lǐng)會(huì)年輕人在想什么，需要什么，既能帶貨，又有助于改善產(chǎn)物。

不止用戶，你的團(tuán)隊(duì)也正趨于年輕化，90后、95后甚至00后。套用一句張劍慧先生的話：“率領(lǐng)一個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)，你要是不玩抖音，連抖音的舞都不會(huì)跳，我都不知道你的企業(yè)文化要怎么做。”

以是，不只要做，還得好好做。

寫在最后

黃永鵬先生在文章《互聯(lián)網(wǎng)公司的市場(chǎng)人，你可能正在通往失業(yè)的路上》中指出，后流量時(shí)代，“以創(chuàng)意和流傳為焦點(diǎn)“的市場(chǎng)人最有可能成為失業(yè)者，而“以營(yíng)業(yè)驅(qū)動(dòng)為焦點(diǎn)”的市場(chǎng)人才是進(jìn)化者。

這是由于，“以創(chuàng)意和流傳為焦點(diǎn)“的市場(chǎng)人的事情脫離了市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

是增進(jìn)，是通過向用戶提供產(chǎn)物和服務(wù)換取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化。